文档介绍：第20章管理销售力量
营利性和非营利性的机构都设有自己的销售队伍。
实际上,销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围。麦克·默里对销售职责作了以下的分类:
1、送货员
2、接单员
3、特派推销员:该推销员的职责是建立良好的信誉,培养现有或潜在客户,而不是承接订单。
4、技术员:该职位人员的工作重点放在技术知识服务上。
5、需求创造者:该职位的人员创造性地推销有形产品。
6、解决问题出售者:这些销售员用经验解决顾客的问题。
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本章讨论与销售队伍有关的3个主要问题:
公司在设计销售队伍时应作什么决策?
公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍?
怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能?
这些决策的组合见图20-1并讨论如下。 p742
一、销售队伍的设计
推销人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销售代表是公司的象征,反过来,销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而,对于销售队伍的设计问题,公司必须作最认真的考虑,即制定销售队伍目标、战略、结构、规模和报酬方式。
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(一)销售队伍目标
公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要达到的特定目标。
除了销售以外,销售员将执行下述一个或几个特定的任务:
寻找客户
设定目标
信息传播
推销产品
提供服务
收集信息
分配产品
(二)销售队伍战略
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各公司为获得客户的订单而互相竞争。它们必须策略地充分运用其销售队伍,在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客,销售代表与客户接洽可有几种方式:
销售代表与顾客:一名销售代表亲自或通过电话和潜在顾客或现有顾客交谈。
销售代表对一群购买者:一名销售代表向客户采购组介绍产品。
销售小组对一群购买者:一个销售小组(例如公司职员、销售代表和销售工程师)向一个客户采购组展示并介绍产品。
推销会议:销售代表和公司参谋人员同一个或几个顾客讨论存在的问题和相互的机会。
推销研讨会:公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有关产品技术的发展状况。
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因此,今天的销售代表经常扮演“客户经理“的角色,安排购买机构与销售机构各种人员之间的联系。销售工作越来越需要进行集体活动,需要其他人员的支持配合,例如高层管理当局,他们在交易过程中起着越来越重要的作用,特别是对全国性大客户和主要销售时尤其如此;技术人员,在顾客购买产品过程中,在购买前、购买后提供有关技术情况;顾客服务人员,他们向顾客提供安装、维修和其他服务;办公室职员,包括销售分析人员、订单执行和秘书。
公司一旦明确了推销方法,便可使用专职推销员或聘请契约推销员。
(三)销售队伍结构阅读
P744 表20-1销售队伍结构表
(四)销售队伍规模
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公司一旦确定了销售队伍的战略和结构,便可着手考虑销售队伍规模。
一旦公司确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后,它经常用工作量法来确定销售队伍的规模。这个方法包括有以下步骤:
1、将顾客按年销售量分成大小类型。
2、确定每类客户所需的访问次数(对每个顾客每年的推销访问次数),这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。
3、每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量,即每年的销售访问次数。
4、确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。
5、将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。
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(五)销售队伍报酬
为吸引高素质的销售代表,公司应拟定一个具有吸引力的报酬计划。销售代表总是喜欢有固定收入。对成绩较好的给予奖励,对他们的经验和工龄,在支付报酬时也应给予公正的考虑。另一方面,管理当局应强调控制、节省和简便。
公司必须对报酬的4个组成部分作出决定--固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴。固定金额可以是薪金,用于满足销售代表收入稳定性的需要。变动金额,可以是奖金、红利或利润分成,用以刺激和奖励销售代表所作的较大努力。费用津贴使销售代表有可能进行必要的推销工作。福利补贴,如:休假工资、生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险,则是用于提供安全感和工作满足感的。
销售管理当局必须对以上这些组成部分在报酬中的相对重要性作出决定。
固定的和变动的报酬产生了3种基本的销售队伍报酬方法:
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纯薪金制、纯佣金制和薪金佣金混合制。只有1/4的公司采用纯薪金制和纯佣金制。3/4的公司采用两者的结合,然而薪金与刺激的比例