文档介绍：第五章商务谈判策略
学****目的
了解商务谈判策略的特征
理解商务谈判策略的含义
掌握商务谈判各阶段可实施的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始,美方就大肆宣扬己方的优势与实力,以求抢到谈判的制高点。然而,日方代表却一言不发,埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时,日方代表竟糊里糊涂,似乎什么也未弄明白,第一轮谈判结束。1个月之后,日方又派出人员全新的代表团与美方接洽,迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了,日方代表故伎重演,以“不明白”为由结束了第二轮谈判。
引例
又过了一个月,这样的闹剧再次重演了,日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是,这次日方告诉美方,他们将慎重研究后,再给予明确回音。之后,日方一去未回,杳无音讯。美方愤怒不已,大骂日方不讲信用,浪费他们的时间和精力。恰在此时,日方派出了真正的谈判代表来到美国,拿出一个无懈可击的方案。
引例
美方此时心灰意冷,毫无准备,无法与日方讨论每一个细节,最后,只好接受对日方明显有利的协议。
在本案例中,日、美双方各采用了
什么策略?效果如何?
主要内容
第一节商务谈判策略概述
第二节开局阶段的策略
第三节报价阶段的策略
第四节磋商阶段的策略
第五节成交阶段的策略
第一节商务谈判策略概述
1、商务谈判策略的含义
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称
是一个集合概念和混合概念
第一节商务谈判策略概述
2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素
寻找关键问题
确定具体目标
形成假设性方法
深度分析假设方法
形成具体的谈判策略
拟定行动计划草案
第二节开局阶段的策略
协商式开局
坦诚式开局
适用:实力比较接近的双方,过去
没有商务往来,第一次接触。
做法:使用外交礼节性语言、选择
中性话题、本着尊重对方的态度,
不卑不亢。
适用:双方过去有过商务往来,而
且互相比较了解,关系很好;以及
实力不如对方的谈判者。
做法:真诚、热情地畅谈双方过去
的友好合作关系,坦率地陈述己方
的观点以及对对方的期望;坦率地
表明己方存在的弱点
第二节开局阶段的策略
慎重式开局
进攻式开局
适用:谈判双方过去有过商务往来
但对方曾有过不太令人满意的表现
做法:对过去对方的不妥之处表示
遗憾,并希望通过本次合作能够改
变这种状况。不急于拉近关系,用
礼貌性的提问来考察对方的态度、
想法。
适用:谈判对手居高临下,有以势
压人、不尊重己方的倾向
做法:有理、有利、有节,要切中
问题要害,又不能过于咄咄逼人,
适时转变做法。