文档介绍：华中科技大学
硕士学位论文
金蝶ERP分销渠道管理与创新研究
姓名:张军
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:李长江
20081031
华中科技大学硕士学位论文
摘要
金蝶集团历经 15 年的辛勤耕耘和稳步发展,目前虽然已成为国内 ERP 产业的领
导厂商之一,但近年来因为 SAP、用友等国内外主要对手的强势竞争,现有市场地
位有所下降。更为严峻的是,金蝶现有 ERP 渠道覆盖面单一、代理商的营销能力和
服务水平参差不齐,而且缺乏行之有效的渠道管理和监控手段,企业核心竞争力发
展滞缓。因此,分析国内 ERP 市场竞争现状,重新制定具有前瞻性、新颖性和竞争
性的分销渠道管理策略对金蝶集团而言,有着非同寻常的重要意义。
本文首先从金蝶 ERP 产品所处的外部市场环境入手,通过对宏观经济形势、产
业竞争状况、市场需求分析与预测、SWOT 等的分析,揭示出金蝶 ERP 产品所面临
的发展机会与竞争威胁;其次通过对金蝶集团内部环境,如企业经营资源、企业经
营战略、企业核心竞争力、分销渠道管理体系、分销渠道营销策略和运营现状等分
析,透视出金蝶 ERP 分销渠道管理所面临的主要问题和不足;最后,根据上述分析
并结合金蝶集团长远发展战略,运用现代先进的营销渠道理论和企业管理知识,研
究并提出金蝶 ERP 分销渠道的管理创新与变革策略。
本文理论与实践相结合,定性分析和定量分析相结合,研究结果的针对性、实
用性、可操作性强,对金蝶 ERP 分销渠道的管理创新和长远发展有较强的指导意义
和借鉴作用,对国内其他 ERP 企业的分销管理和战略规划同样具有参考价值。

关键词:金蝶 ERP 管理软件分销渠道渠道伙伴管理创新
I
华中科技大学硕士学位论文
Abstract
After 15 years continouly development, Kingdee Group has been a key player in
China ERP marekt. Howerver, the existing marketplace has declined now because of the
main rivals’ petitions, such as SAP and UF, the famous panies at
home and abroad. Moreover, the single-channel coverage, the weak marketing and
servicing capabilities of the current distributors of Kingdee Group and the inappropriate
channels conrolling means seriously limits the development of Kingdee’ core
competitivenesses. Therefore after analyis petition enviroment of China domestic
market, it seems to be more and more important for Kingdee to build up a new and
practical distribution channels in the marketplace.
The dissertation discoveries the opportunities and threathtens of Kingdee after
analyses the macroeconomic enviroment, petition and marketing demands.
During the analysis, the SWOT analysis method also be used Then it illustrates the main
problems and weakness of the disbritution channel management of Kingdee after the
analysis on the internal business enviroment, such as business resources, company
strategies, petitivenesses, distribution mamagment systems, disbritution
marketing operation