文档介绍：缘故客户的约访与面谈
缘故的概念
什么是缘故?
发生联系的机会:缘分、人缘、血缘。
老,旧,过去的,原来的:~人。~乡。~土(故乡)。
朋友,友情:亲~。沾亲带~。
缘
故
我们拥有的缘故关系
缘故①我们的亲戚
曾祖父、母——曾孙、孙女
太公翁(丈夫的曾祖父)——曾孙媳
太奶亲(丈夫的曾祖母)——曾孙媳
曾伯父、母(父亲的祖父的哥哥、嫂嫂)——曾侄孙、曾侄孙女
太伯翁、太姆婆(丈夫的曾伯父、母)——曾侄孙媳
曾叔祖父、母(父亲的祖父的弟弟、弟媳)——曾侄孙、曾侄孙媳
太叔翁、太婶婆(丈夫的曾叔祖父、母)——曾侄孙媳
祖父、祖母(父亲的父母)——孙、孙女
祖翁、婆(丈夫的祖父、祖母)——孙媳妇
伯祖父、母(父亲的伯父、母)——侄孙、侄孙女
伯祖翁、婆(丈夫的伯祖父、母)——曾孙媳
叔祖父、母(父亲的叔父、母)——侄孙、侄孙女
叔祖翁(丈夫的叔祖父)——侄孙媳
婶婆(丈夫的叔祖母)——侄孙媳
翁亲、姑亲(丈夫的父亲、母亲)——儿媳
伯父、母(父亲的哥哥、嫂嫂)——侄儿、侄女
伯翁、母(丈夫的伯父、母)——侄媳
叔父、母(父亲的弟弟、弟媳)——侄、侄女
堂伯、叔(同族与父同辈者)——堂侄、堂侄女
宗伯、叔(同姓与父同辈者)——宗侄、宗侄女
叔翁、婶亲(丈夫的叔父、叔母)——侄媳
附件1:家族长辈称谓(前为称谓—后为自称)
【更多见备注…】
7
缘故客户对寿险职业生涯的意义
第 1 部分——
8
思考
请在100个名单中选出与你关系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了,他们会有什么反应?
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缘故客户的两种常见反应
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊,以后买保险一定找你
哪天给我讲讲
支持(不反对)
你怎么去做保险了?
你被保险公司洗脑了吧!
我已买过了(或单位有保险)
做保险的人太多了,你做晚了
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑,要买的话我会找你!
没钱,以后再说吧!
过来玩啊,但别和我谈保险
反对
10
10个人中有几人支持几人反对?
最好的结果:10人都支持
最坏的结果:10人都反对
实际经验中,反对的人往往会多于支持的人,我们要有这样的心理准备