文档介绍：如何去寻找客户
客户是我们做业务的基础。很多新入职的客户经理,不知道如何去开发新的客户。下面我就简单谈一下我的一些经验,与大家共同探讨。
寻找客户的四个渠道
陌生拜访寻找客户
资料寻找客户
连锁式开拓客户
案例模仿寻找客户
陌生拜访寻找客户
陌生式的拜访属于最基本的方法,适用于刚入行的客户经理,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段。
具体步骤与方式
准备好本行的简介、业务简介等资料,
然后选择一个企业比较集中的地点如写字楼、开发区等;
从一层大楼的最高层开始,一层等往下逐个拜访。
优点
对新入职的客户经理是一种最直接的锻炼,
通过对客户的拜访,理清思路,锻炼胆量;
通过一定的拜访量的累积,可以实现业务的突破。
缺点
效率低,初次拜访成功率基本为零;
对客户经理的信心打击很大。
资料寻找客户
注意通过一些有用的媒介寻找客户,尤其是报刊杂志,建议高度关注:(1)、财经报纸(2)、财经网络(3)、行业网络(4)、一些重要的工商管理公告等
关注各种名录,特别是分行各条线通过不同渠道取得的企业名录如本地房地产企业名录,济南地区百强企业名单,海关的进出口贸易企业清单等。
优点
对客户的定位准确,成功率较高;
名单式营销比较容易获得各级部门的支持,进而获得更多的营销资源;
缺点
客户的信息资源是公开的,因此,所有的客户经理都在同一起跑线上,内部竞争严重;
海量信息,如何筛选并有的放矢选定客户是对客户经理的从业能力的考验。
连锁式开拓客户
连锁开拓,通过现有客户做为营销的线索源头,营销其关联客户。
最有效的方式就是现有客户的担保企业,上下游企业,特别是上游客户;
使用贷款、银行承兑汇票、国内信用证等产品做为营销工具,直接营销收款人。