文档介绍：软件销售前的准备
循序渐进的直销过程
客户拜访中常常遇到的问题
软件销售的十大具体策略
软件销售业务入门(售前工程师岗位参考资料)
软件销售前的准备
一,对于所售软件产品的认知度
二,软件销售人员应具备的心态
三,软件销售人员应注重的仪表
四,软件销售人员应准备的素材
一,对于所售软件产品的认知度
一)软件的特色以及优势
二)软件所销售的客户对象
三)软件的功能以及基本应用的掌握
四)软件常见问题的分析和处理能力
二,软件销售人员应具备的心态
千万不要把自己当做一个普通“推销者”,优化企业的管理。因此,你是一位顾问型的售前工程师,你将为客户带来价值。
学会换位思考,从客户的角度上去思考问题。如果你是客户,你希望所购买的软件能给你们的企业带来怎样的收益?
拜访客户不要纯粹是为了商业目的,多认识个人,多交个朋友。先把关系处好。即使做不成生意,但是我们可以做朋友。
三,软件销售人员应注重的仪表
注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户树立信心,建立对你的信任感.
注意你的言行举止代表的是公司的形象。
注意待人接物的一般礼节,从细节上体现你的专业。
四,软件销售人员应准备的素材
去拜访客户前就应该想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己在实践中体验和总结)
身边随时要备有纸、笔,以便及时把客户反馈的问题记录下来。
在随行的包里要随时准备好公司的产品资料、名片。
循序渐进的销售拜访过程
步骤一: 客户的寻找和挖掘
步骤二: 客户的拜访
步骤三:如何做好产品的演示
步骤四:如何谈价格
直销步骤一: 客户的寻找和挖掘
电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售人员比较适合;
扫市场. 必要方式,新人锻炼的最好途径。
展会中的客户收集. 这样客户比较集中,.
朋友的介绍. 当然需要销售人员拥有有资源的朋友,.
老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,,真正做好老客户的维护工作.
留意正在用类似产品的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
注意:         -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
-保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的.
直销步骤二:客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意到的几点:
一)首先要建立良好的关系,如何和接近客户,取得客户的信任(你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素, 先让他解除对你的防备) 二)想方设法了解目前客户最头疼的资料管理问题是什么(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 1)现在做资料是否用的是自己编绘的表格,用手填还是计算机操作。现在资料管理这块是否规范,如果不规范管理,公司很难得到进一步发展。
2) 客户有了一定的规模,并且已经有在用资料管理软件。第一,用的是别家的软件;第二, 用的是的盗版软件;第三,弄清楚客户现在所用的软件类别,套出软件采购的决策人。
3)当然,还有其他,,最好用笔和纸把你所听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
直销步骤三:如何做好产品的演示
一),帮客户制造矛盾,,,先附和客户,,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以帮你解决你现在遇到的问题,也可以顺带提一下我们软件的其他特色功能,起到锦上添花的作用,,这样讲几乎没有什么效果。而是要着重告知给用户带来的利益;
二),演示不需要做具体的单据,
三),不要多讲,,客户可能认为有些功能用不上,“度”.