文档介绍：二手车入门级销售技巧与话术
在二手车销售中,客户会提出很多问题,让销售顾问无法招架,今天小编给大家分享一些入门级销售技巧与话术,希望在实际销售过程中能帮助到大家!
你这车不是事故车吧?(车况问题)
我们收回这台车之前,我们肯定比你了解的更加仔细清楚,跟您现在的心态是一样的!因为这也是我们自己花钱买进来的车,更实在的说,我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录,保险公司检测,甚至对于跑车,我们连交警队的记录都会查询,看原车主有没有乱开!(每个人的谈判方式不一样,说白了就是在表达,我自己掏钱买回来这台车,如果有事故,就是在花大笔金额来砸自己的招牌,不是得不偿失吗?)
“你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买”或在临成交的时候,顾客往往会忽然说:你再送我**、**、**我就马上买……(车价问题)
噢,看来您是一个挺爽快的人,我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,价格方面既然您已经看过了,都差不多的了,别的店能做到的我们店也一样可以做到,所以我相信只要你车型看好了,价格方面大家坐下来谈谈。
再者,买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题,尤其是二手车,我可以代表公司向您保证,我们公司的车型绝无泡水车,事故车,并且也能在合同上白字黑字的注明,我公司虽为二手车销售服务有限公司,但我们有自己的售后服务,保险理赔等。
我相信让我介绍完,我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛,况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!(二手车没有绝对的价格行情,一车一况,一况一价,引导客户只谈价值不谈价格)
我在你这里做按揭,你车价给我再便宜点。
在这种情况,我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭! 说白了,客户透露出的信息是:他是想做按揭的,不然不会问出这句话,他是在为自己做按揭做了铺垫! 我们应该打消客户的念头,欲擒故纵!(车价已经是底线,您可以一次性付款,这样我们还方便省事!)
此时客户反而下不了台,会追问(你这里按揭多少利率?)我们正常利率回复,并强调利率是不高的,给客户一台阶下!
你这车补漆多了,公里数大了,颜色不好...
当客户在挑车子的不足时,我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的!二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程,其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告,会极具说服力,获得客户认可。况且现在用车鉴定查询车辆维修保养记录非常方便简单,也是助力成交非常关键的手段。客户无非就是嫌价格高,想以此让我们放低价格,以求互补!(了解客户话语中的另一层含义,把握住客户的真正需求)切记,多听少说!
有亲戚或朋友是做保险的,不在我公司买保险。
一、其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务,例如:一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大市区范围内免费拖车等等,这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的,而您麻烦