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事物产生剧烈的消费欲望,而这种剧烈的消费欲望恰恰正是消费的动力所在。第三信息的极大丰富化、便利化,对学生消费者的消费动力也有影响。电视、报纸、杂志、网络、电台、店堂、车体……广告遮天蔽日,宣扬无处不在,各大手机厂商与广告商们的努力,使得通信领域(主要是手机市场)的信息极大的丰富化、便利化了,在这种剧烈的外部刺激的作用下,学生手机族的消费动力也得到了提高。总的说来,学生手机族的消费动力是维持在一个较高水平上的,在这种前提下,结合他们以往在消费过程中的学****就会导致一种或一系列消费动机的发展。4、学生手机族的消费动机分析经过学****过程对其消费需求的明确,消费动力的强化,学生手机族渐渐形成了详细的购买动机。学生手机族的消费动机可分为以下四种:第一求实购买动机。据调查显示,学生消费者在购买手机时,最注意的还是质量与好用功能:39%的被调查者表示,好用与耐用是最重要的;此外,还有9%的人认为手机的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的缘由,除了受他们最基本的消费需求:工作须要与家人联系的影响外,很大程度上还在于受他们依靠性消费的程度较大及自身缺乏阅历,购买实力弱等因素的影响。其次求新购买动机。学生消费者在购买手机时,大部分被调查者认为在质量保证的前提下,首先考虑手机的外观设计,如形态、大小、厚薄、材料、颜色等。同时,有61%的学生希望拥有为“高校生量身订做的手机”。其次考虑手机的内部功能,如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。且多数被调查者均明确表示,选购时会优先考虑质量牢靠、设计灵巧、款式新奇、色调时尚、功能够炫的手机。学生手机族这一购买动机的产生,与学生消费者特别的消费心理是分不开的。由于学生消费群的成员大多处于18-23岁,这一人生中思想最活跃、最善变的黄金青春期,热忱、开朗、奔放、崇尚自由的率直特性,现代社会生活条件的极大改善,科学技术的高速发展,各种观念、思潮的风起云涌,给予了他们剧烈的冒险精神与实践精神,对于新事物、新观念的关注与学****渐渐形成了他们求新、求异的消费心理,而这种消费心理干脆影响到了他们求新购买动机的产生。第三求便购买动机。依据前面对学生手机族的分析,得知大多数学生消费者购买手机的真正目的在于便利与家人、挚友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的,据调查显示,多数学生手机族的父母均持确定看法,而这种看法对学生手机族购买动机的产生具有干脆的推动作用。另外,还有部分接近毕业的高校生怕漏过任何聘请信息的压力,也推动了此种购买动机的产生。第四求廉购买动机。大多数学生手机族所能承受的手机价格在1010-1500元之间。也就是说,他们须要的是中低档的手机。总的说来,此动机的产生与我国综合国力不强,人均消费水平偏低有着亲密联系。这种经济现状干脆制约了仍处于依靠性消费阶段的学生手机族的消费实力,从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外,为了达到经济好用的目的,他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来运用。但值得留意的是,此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价,以省钱为目的,更多时候只要价格达到了学生手机族心中“合理”的低价时,动机就产生了。一般状况下,学生手机族的这四种消费动机不是独立存在的,而是相互交织,共同推动他们的消费行为进一步的发生。事实上,对于消费者来说,消费动机的产生才意味着消费手段、消费目标等一系列消费心理和消费行为的发生,这对于学生手机族来说也不例外。因此,学生手机族四种相互交织的消费动机在得到发展以后,紧接着结合在动机上行动希望得到的结果,就会发展出一系列满意消费动机的目标,从而最终做出购买确定。5、学生手机族的目标确立分析在这一阶段,学生手机族所做的大部分工作在于评价与选择。在学生手机族的购买动机产生之后,为了进一步满意需求,他们会起先收集与购买有关的信息。在调查中发觉,%的学生是通过网上获得与手机相关信息的。但一般状况下,所收集到的产品信息会出现重复、相异、相反或抵触的状况(例如,同档次同功能不同品牌手机之间的重复,同款手机不同商家的不同定价,印象中的手机信息与实际了解到的信息不符),这样,就可能形成多种可供选择的购买方案。因此,学生手机族就须要对这些方案进行比较,要对各种信息进行加工、整理分析,综合评价各款手机的各种要素(如性能、价格、质量、款式等),去伪存真,去弱存强,筛选出购买符合自己需求的手机时所要考虑的主要要素,评价择优,确定出详细目标,包括详细商品的品牌、规格、性能、价格等因素在内。一般地,这一目标可以是详细的最终目标,也可以是抽象的最终目标,也就是说,他们购买手机的目的可以是真正地为了保持与他人的联系,也可以是为了炫耀或得到某一参照群的认可。另外,可以确定的是,最终目标的确立不是干脆一步实现的,最为常见地,是建立一系列子目标,逐步导致最终目标的实现。6、营销建议从以上的分析中,我们应当清晰地看到学生消费者的确是一个不容忽视的消费群体,并且随着时间的推移,这一特别的消费群体越来越表现出其巨大的消费潜力。因此,提高对他们的留意,加紧开发这片新市场,对于各大手机厂商脱离逆境,打破瓶颈,将会起到主动的促进作用。就此,我们提出几条营销建议以供参考:第一接着推行中低档手机路途,专为学生消费者开发、设计功能不是很全,但具备一些学生消费群体较喜爱的基本功能并且款式、造型、颜色等方面能够吸引学生的手机,这对抓住学生消费者无疑是很好的方法。其次对手机销售商来说,在销售地点选择上,主要将手机放在离学校较近的手机大卖场和自己的品牌专卖店上销售;在促销上,选择赠送学生喜爱的礼物的方式;在定价上,则选择中低档价格。第三对品牌的广告代理商来说,强调品牌的情感因素而淡化品牌的功能区分因素,请那些年轻而又充溢活力的明星作为自己的形象代言人,给予手机充溢青春活力、主动向上的品牌特征。第四在广告宣扬渠道上,要力争做到范围广,传播面全。特殊要重视的是,随着网络的发展,特殊是在高校生里,上网己起先普及化了,这一宣扬渠道绝不容忽视。第五在销售渠道的竞争方面,厂商应寻求与零售商“背靠背”的战略伙伴关系。抓紧强而有力的大经销商,赐予有利的支持,使其战斗力更上一个档次,在此基础上,将分销预算向零售商尤其是手机专卖点重点投放,并推行各项让利策略及激励措施,加深厂商与零售商的凝合力,以便零售商对厂商产品的推广。