文档介绍：2009年销售管理业务说明
天津用友软件技术有限公司
销售管理岗孙玲
2009年
一、销售人员日常使用的系统
二、项目报备
三、大项目会签
四、优惠分担结算
五、特殊销售
六、软件更版、升级、升迁业务
七、合同签订与管理
八、通卡管理
CRM系统:
客户档案增加、商机报备、日常活动、阶段升迁、漏斗日常维护
销售管理系统
合同录入、回款查询、招投标申请
(特殊销售、优惠结算、会签)
一、销售人员日常使用的系统
《2009年项目报备及冲突处理管理办法》
项目报备是指销售人员在系统中录入意向阶段的商机项目,对项目进行保护。
一、报备范围:NC/e-HR/U9/U8/CRM…全产品线
(只要客户有购买意向的就要进行报备)
二、报备要求:报备的项目必须符合有效报备条件,无效报备的项目不受保护
1、报备的项目必须是在授权经营范围(产品、区域、行业)以内,超出授权范围的项目报备无效。
2、报备指名经营客户视为无效报备。
3、报备处于签约保护期内的项目无效。对于签约时间不超过3个月的U8、CRM、T6、T3(产品10套以上)客户和软件销售合同签约时间不超过1年的NC、e-HR、U9客户进行保护。
4、报备的项目信息必须按照项目报备管理信息系统的要求录入各项信息,否则视为报备无效。
二、项目报备-1/2
三、项目报备保护
1、对于有效报备项目,自有效报备之日起,20万以下的项目,保护3个月;20万以上的项目,保护6个月。
2、在保护期内所有针对该项目的报备均属无效报备(包括:其他机构的新报备;商机权利人自己再次报备)。商机权利人对其保护期内的项目暂停后又重新恢复报备的,对于暂停时间在24小时以内,按照原报备项目计算保护期,对于暂停时间24小时以上,对原报备不再保护,按照新商机进行判定。
3、超过保护期限的项目必须重新报备,否则视为无效报备项目
四、冲突情形
两家机构以同一产品线报备同一个项目视为冲突(U9、U8、T6 、T3 ),不同产品线不冲突,可共同跟进
五、冲突判定原则
时间优先原则”--以有效报备的时间作为唯一判定原则,时间精确到日、时、分、秒
二、项目报备-2/2
申请条件:
1、NC、e-HR、U9、U8ERP3(合作伙伴ERP2以上)、U8分销、CRM项目在签约前必须进行会签审批流程
流程:
1、在销售管理系统中提交网上申请
2、同时提供电子版软件、实施合同、实施工作任务书、实施预算书、售前风险评估表
说明:签约前进行网上审批流程,不允许签约后再进行补录流程
三、大项目会签
《2009年软件产品优惠分担管理办法》
申请条件:
1、NC、e-HR、U9、U8ERP3、U8分销、CRM项目在经过大项目会签后进行申请优惠结算
2、合同软件成交金额超过8万元(含),且合同软件折扣在7折以下
流程:
1、在销售管理系统中提交网上申请
2、同时提供双方盖章后的软件、实施合同
说明:符合以上条件未办理优惠结算申请无法订货
四、优惠分担结算
《2009年特殊销售行为业务处理规定》
特殊销售行为包括:
1、销售停版停售产品(结算提高10%)
2、退换货(需要集团相关事业部经理同意)
3、重发许可(填写纸质申请表并加盖客户公章)
4、赊欠旧产品(向集团打押金)
5、拆并加密卡(需客户提供书面证明,收取材料费)
6、丢失补货
7、安易升级(交回安易旧卡,并提供原购买发票复印件)
流程:
1、在销售管理系统中提交网上申请
2、同时提供必要的书面证明、申请表等
五、特殊销售
《2009年软件更版、升级、升迁政策规定》
《附件:SBU各产品线升级升迁报价方案(2009)》
1、升级政策:补差价
差价不足20%按新版本20%计算
(U821以前版本升级:按照U821价格作为标准价格计算差价)
2、涉及第三方产品如:WAS、BI的平台等产品,必须按照目标产品的报价及结算政策处理。
3、凡涉及到加密卡更换,需收取300元/块加密卡的材料费,不涉及到加密卡更换免费处理。
4、连续交纳两年维护费,可免费升级软件(不可预交服务费)
六、软件更版、升级、升迁业务
说明:会签项目必须使用标准版合同
软件合同:
标准版:《09软件最终用户许可合同(标准版)》
简版:《软件最终用户许可合同(简版)》
服务合同:
标准版:《09支持服务合同(标准版)》
简版:《09支持服务合同(简版)》
实施合同:
标准版:《09专业开发与服务合同(主合同)》
《09专业开发与服务合同之《咨询实施服务工作任务书》-简版》
《09专业开发与服务合同之《咨询实施服务工作任务书》》
简版:《实施服务合同(简版)》
开发合同:
标准版:《09专业开发与服务合同(主合同)》
《09专业开发与服务合同之《客户化开发工作任