文档介绍：2017/11/11
Inspur group
新员工养成
2017/11/11
Inspur group
文档说明
版本
发布日期
作者
审核人
受众对象
备注
V
崔建中
初级销售
市场新员工
如果阅读者有更好的相关材料或分析,敬请联系通软产品市场部
朱祥勤 Zhuxq@ 0531-85106575
2017/11/11
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Content
Sales的基本素质要求
如何寻找潜在客户
拜访客户与跟进拜访的效果
做好销售演示的秘诀
如何化解客户的购买异议
2017/11/11
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What are the most difficult
Challenges in selling?
2017/11/11
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困难与问题
影响
现状
来卖ERP系统;
把握不全或不准;
的拒绝, 坐等客户上门,
缺少主动性;
顾问的帮助, 自己缺少
对行业/产品知识的学习;
,不管实施;
\为客户提供解决
方案等都缺乏针对性;
,销售不清楚:
;
:
a. 技巧:
- 有效的客户沟通与说服;
- 赢得客户高层领导的信任;
- 挖掘客户表面及潜在的管理
困难并明确客户企业及个人
的需求;
- 有效的人际关系
- 有效的销售拜访与推进
与国际品牌的竞争力;
率低;
售额及利润偏低;
偏长;
财务和硬件销售在ERP销售中的困难(一)
2017/11/11
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困难与问题
影响
现状
高层领导,或对项目的
关键人物把握不准;
利益与价值;
,不
会讲方法及利用公司
团队资源;
,缺高层互访;
公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;
b. 能力
- 信息的全面收集与分析;
- 销售策略的思考;
- 制定销售计划并有效实施;
c. 知识
- 产品与技术的知识;
- 客户行业的知识;
- 咨询顾问的知识;
3. 公司过去不强调:
a. 一致的ERP 销售方法、流程、语言及
监控制度来推进及评估销售项目;
细分与职责描述;
,以满足
客户的需求;
d. 缺少对客户/行业的细分与分析;
;
;
;
;
财务和硬件销售在ERP销售中的困难(二)
erp销售分为三个层面
2017/11/11
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Define Sales
It’s about entry point and value proposition
It’s about ROI
It’s about trust, relationship and buy-in
It’s about strategies, tactics and planning
It’s about speaking the same language
It’s about prospecting/qualifying
It’s about accuracy in forecasting
It’s about finding the ess pattern to repeat it
It’s about execution
2017/11/11
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ERP销售人员成功的要素
有意识的自我管理
正直, 诚实
勤奋, 耐劳
快速变革
有效的销售技巧
沟通说服等
客户关系的建立
销售过程的推进
周详的分析、策划能力
信息的收集与分析
战略的思考
销售的计划与资源的协调
专业的知识
产品与技术的掌握
客户行业的理解
顾问咨询与方案制作
2017/11/11
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学者的头脑
劳动者的脚
技术者的手
艺术家的心
2017/11/11
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售前-销售竞争