文档介绍：王者之道系列专题(一)
业务伙伴的客户经营现状
关系很好
已深度开发
2
3
关系一般
没有深挖
处于边缘
容易流失
到其他公司
5
基本不联系被遗忘
有的已流失到同业
但没有形成****惯性的转介绍
沉睡的客户
游离的客户
平均一年见
2-3次面的
平时不见面,
有事电话联系的
剩余的
几年也没见过的
也没联系的
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单
约380个客户
250个左右
【真实案例】
这些客户都没有需求吗?为什么不见?
那些联系的都是我的重点客户,我经营好那些客户就够了,其他的都是:
1、客户没钱的
2、客户不会买的
3、客户没有保险观念
4、和客户没共同语言
5、........
伙伴的回答
1、客户真的没钱吗? 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户,开了家修电瓶的小店,3年前曾想让她买1000元的康定,她都不肯,客户家住在良渚,比较远,所以不太往来,三年期间也没有发过短信,打过电话。今年年初偶然遇见,结果人家已经开了辆30几万的越野车,聊天的时候,才知道客户去年在平安买了10万的分红险,走的时候客户太特别丢了话:“我么,这么小的店,你看不上眼的."
言下之意:你觉得我没钱,平时也不来看看我
李XX此时才追悔莫及
【真实案例】
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX,这个客户原来只是个拥有6个员工的小公司,做了他员工的意外险(6张吉祥卡),可是3年多过去了,客户已经成为上千万资产的企业老总,经过3年的客户经营,在今年的开门红中,业务伙伴裘XX把这个客户请到了总裁峰会,更是达成了4百万的签单意向,此单子正在回收当中。
几年间客户的成长远比你想象的要快
【真实案例】
2、客户真的不会买吗? 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了,按惯例要给客户发发短信,表达节日祝福,某地伙伴陈XX也不例外,短信群发后没多久就接到一个客户的电话
客户:“小陈啊,看到短信我想起你来了呢,我刚在新华买了两份保险,一份健康的,一份分红的,什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊!”
陈:“阿姨啊,你怎么突然想到买保险了啊”
客户:“刚好啊孩子有些压岁钱,存银行觉得没意思,就给她买了点保险!“
陈:........(一阵伤心)
【真实案例】
客户之前有拜访过吗?-----没
有邀约过产说会吗?-----没
为什么?-----这个客户没钱的,觉得不会买的
事后经理和陈XX伙伴的对话
正是因为我们带着有色眼镜看客户,正是因为我们一厢情愿的觉得,这个客户就这么活生生的溜走了
【真实案例】
3、今天的客户依然还是没有保险观念吗?
某地马XX主管的一个客户,当年极其不认同保险,碍于面子买了点康宁定期,前段时间突然打电话来说是要买大病险,追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌,才意识到拥有大病保障是需要的,买下10份康宁终身!
【真实案例】
产说会是沉睡的客户资源价值的见证
2008年以来,不少城市都打造了说明会的传奇,现在回想我们会发现,有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源而已。