文档介绍：康柏电脑的降低策略
 
1983年,菲弗尔出任康柏公司副总裁,主管除北美以外的国际业务。他不负众望,开拓了国际业务,特别是在欧洲市场,康柏赢得了声誉,占有份额居第二位。美国《商业周刊》形容他是"康柏欧洲动力泉源背后的动力"。
值得菲弗尔骄傲的业绩建立在1991年以后。是年,他出任康柏公司总裁,在短短的3年时间里,他取得了举世公认的成就:
(1)1994年康柏个人电脑在1994年头两季度的销售跃升为世界第一;%。
(2)康柏便携机在1992年的全年销售额只名列全球第四位,1993年成为世界第一,市场占有率升至12%。
(3)1993年,WORK WORLD》把康柏PROSIGNIA和SYSTEMPRO/XL服务器评选为LAN服务器和SUPERSERVER类别之冠,并授予企业科技大奖。
(4)1993年康柏公司营业额为72亿美元,1994年头6个月已达到48亿美元。
在菲弗尔辉煌的业绩面前,实业界人士瞠目结舌,他们知道在菲弗尔出任康柏公司总裁时,正是康柏出现亏损的第一个季度,解雇工人1200人,相当于其总数的14%。那时,由于康柏电脑以贵族电脑自居,面向大亨富豪,又由于经济不景气,所以购买价格昂贵的康柏电脑的人越来越少。沧海横流,方显出英雄本色。"一定要重振康柏电脑",菲弗尔一上任就立下了誓言。
菲弗尔的信心决不是一时冲动,他有丰富的市场营销经验,对市场有着深刻的洞察力。他认真地总结了康柏公司存在的问题,提出了新的发展战略,即坚持发展个人电脑,使个人电脑普及化。他认为企业要有个性,用个性去抢占市场。康柏的个性在于发展个人电脑,因为那时大多数计算机公司对这个市场没有给予足够的重视,个人电脑方兴未艾正是康柏抢占这个市场的大好时机,况且,康柏已是个人电脑世界中的名牌。在看到康柏优势的同时,菲弗尔还清楚地晓得康柏公司经营中的问题:它的个人电脑价格太贵,超出一般消费者的购买力。于是,菲弗尔做出了大胆的决定:把康柏电脑的售价降低1/3。按照传统,康柏通过批发商向大公司推销产品。但调查结果表明,消费者很难买到康柏的产品,于是,菲弗尔在销售计划中大量增加零售代理商。
降低售价的作法能成功吗?人们对此拭目以待。果然不出菲弗尔所料,康柏个人电脑降价成了新闻,因为这是名牌电脑着实令消费者大喜。个人电脑首次降价,而且降到令人难以置信的价位。以非名牌机子的价格购买名牌电脑的市场就这样被康柏占领了许多。为保证