文档介绍：空净市场需要净化
近几年空净市场的成长节奏从爆发式增长逐步放缓。2013年雾霾在全国范围内爆发,空净市场呈现井喷式增长,据中怡康监测数据显示,零售量、额分别为376万台和88亿元;2014年市场规模逐步扩大,零售量、额分别为510万台和116亿元;2015年是空净市场的成长阵痛期,行业乱象导致全年市场增速放缓与2014年持平;2016年空净新国标的正式实施使空净市场回暖,零售量、额分别为574万台和141亿元,%%的增长。预计2017年中国空净市场零售量将达614万台,零售额将达158亿元。
但空净市场无论是从渠道的分布,还是品牌的分布,基本上还是处于市场纷乱的阶段。这个阶段也是众多企业加大推广力度的阶段,但目前空净市场在推广和消费引导上存在着误区,因此,空净市场本身也需要净化。
空净产品不是季节性产品
季节性产品就是说一年中的某一个季节是这个商品销售的高峰期,被大量的需求,而等到季节一过整个市场就会趋于平静。目前,空气净化器的集中爆发期在10月、11月、12月、1月、2月、3月这半年,其它时间无论线上,还是线下基本处于缺货状态,推广也处于缺失状态。这就造成很多代理商不敢提前备货,因为市场增长不好预测。
在主流销售渠道里,如国美、苏宁、地方性百货大楼,以及地方性的零售企业,把空净定位为季节性产品。就空净产品的销售而言,目前,全国飞利浦的占有率第一,但飞利浦净化器在终端也是在雾霾季才有,十一上架,过了春节,三月份左右开始下架。三月份以后,在终端原来摆放空净产品的位置就开始摆放别的产品。在终端的布局上已经将消费者引入误区,让消费者认为平时不需要空气净化器,只是雾霾季才需要。
其实,无论是厂家还是商家,都应该把空气净化器当作一个常规产品,而不应该当做节点爆破的产品,如果当作节点爆破的话,在消费者心目中可能就没有这个产品的地位了。厂家做产品需要研发和创新,代理商做渠道也需要创新,有些路需要反复的走,有时你认为已经走到头,但市场的压力在,再回头走,这时就会发现是跟着大众走,跟着别人走,旺季结束了,也跟着下架?
把握好旺季的销售是客户最想要看到的结果,但淡季销售同样重要。不论如何,淡季销售或者推广可以给消费者留下品牌的印象,留下空气净化器的印象,让消费者慢慢再去接受,因为购买有个心理上认知和接受的过程。长期而且坚持不懈的做好渠道和产品的认知教育和维护,可为旺季的销售奠定基础。虽然淡季可能不会促成订单,但是可以为品牌寻找潜在的客户,等到旺季的时候消费者也就来了。所谓旺季做销售,淡季做推广,如果能在旺季到来之前通过季节推动、人员推动、政策推动,三股力量同时使劲,旺季的销售会快速提升。
淡季要做好产品主动营销和推广
,山东的代理商山东重鲈工程配套有限公司总经理王轶非常重视空气净化器的销售工作,2016该产品的增长高达600%以上,2017年1、2月份,两个月销售额已经达到了去年的50%。
王总从2016年5月份开始与公司员工一起研究空气净化器的推广,于2016年7~8月份启动了空气净化器淡季推广工作。让消费者认知到在这个季节空气质量仍然不好,需要空气净化器。其实这个季节温度非常高,用户家中门窗密闭,再加上开空调, 室内空气质量较差,需要