文档介绍：销售技巧及服务意识 ----晋中市骆驼户外俱乐部
培训重点
成功销售商品的实用技巧
迅速赢得顾客满意的实用战术
专业的顾客服务之道
我们在日常销售中销售的是什么?
一、户外用品
功能性、实用性、质量、款式等  
二、服务
顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买
著名的销售数字法则:1:8:25:
1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。
依次类推,如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而损失需要你付出2倍的努力来弥补。
如何将被动销售变主动销售的四个重要原则
1、我们有生意是因为客户有需求,而不是靠柜台里的产品。
2、客户购买时考虑的是他们的代价,而不只是产品的价格。
3、客户到哪里买是根据他们自己的便利,不要想当然认为有店就有客户
4、要同客户进行双向沟通,了解客户,而不仅仅是宣传自己和介绍产品。
我们期望令顾客满意,以使我们的经营获得成功。因此首先要了解客户对我们有哪些期望,然后努力满足客户这些期望,这是获得成功以途径。
培训目录
一、迎接顾客
(一)、像侦探般观察顾客
(二)、顾客行为红绿灯
(三)、用顾客喜欢的方式接近顾客
二、探寻需求
(一)、与顾客展开对话
(二)、接近你的顾客
(三)、诱导你的顾客说话
(四)、聆听
三、介绍商阶段
(一)FAB介绍法
(二)让顾客感受商品
四、说服顾客
(一)、说服顾客的时机
(二)、说服你的顾客
(三)、消除顾客异议
(四)、引导顾客做决定
五、成交
(一)、顾客确认
(二)、完美包装
(三)、高质量送客
第一节迎接顾客
一、像侦探般观察顾客
1、不同人群的购物风格
A、女性
B、男性
C、青少年
D、老人
女性:
(1)易受外界影响,冲动性购买;
(2)追求时髦,注重外观;
(3)挑剔,精打细算。
男性:
(1)购买目的性强;
(2)购买行为果断、迅速;
(3)理智,缺乏感情色彩。
青少年:
(1)冲动购买;
(2)追求时尚和新鲜感;
(3)重品牌;
(4)好攀比。
老年人:
(1)购买行为理性化;
(2)自尊心强,敏感;
(3)注重实用;