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长江大学经济学院
邹小芳老师
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长江大学经济学院邹小芳
《商务谈判》
长江大学经济学院
邹小芳
2012年-2013年
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别怀疑
你就是一个谈判者!
你已经进行过无数次的谈判!
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第一章概论
§ 谈判的定义和动因
§ 谈判的基本要素和类型
§ 商务谈判的概念、特征、职能
§ 商务谈判的程序和模式
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案例:
堪称谈判大师的基辛格,有一次主动为一位穷苦老农的儿子说媒,想试试自己的劝说技巧。他对老农说:“我已经为你特色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。”
基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名的银行家)。”老农说:“噢,如果是这样的话……”
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒绝道:“可我女儿太年轻。”
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基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“噢,如果是这样……”
基辛格又去找到世界银行行长,说道:“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说:“可你知道吗,这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”
于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量,促成了这桩美满的婚姻,让穷苦老农的儿子摇身一变,成了金融寡头的乘龙快婿。
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提示:
这个案例揭示了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判的巨大作用。
基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当的谈判策略,同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到谈判的目的。
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§ 谈判的定义和动因
谈判的定义:
早期的片面理解:
一种讨价还价的手段
解决纠纷的途径或是互相欺骗
玩弄权术的代名词
只凭经验、凭直觉
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理性理解:
谈判分为广义的和狭义的概念。
谈判分为“谈”和“判”两个环节。
谈是判的前提和基础,判是谈的结果和目的。
国内外学术界对“谈判”的定义:
,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
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