文档介绍：二手车销售商务谈判方案
谈判主题与谈判目标
谈判的准备阶段和过程
谈判双方的优劣分析
谈判成功签约
谈判策略分析
甲方:汽车销售公司
乙方:汽车租赁公司
谈判双方
谈判主题
谈判目标
解决与汽车租赁公司关于雪弗兰二手车的买卖问题以及友好合作。
以不低于3600美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。维护自身经济利益
1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,有v——6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪佛兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子
2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元,最常见的广告零售价也是在3000美元到4400美元之间,因此,我方的定价较为合理。
3、时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力
4、对方对我方的有些情况不了解
甲方优势
甲方劣势
1、资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机
2、市场上有广告零售价为2500美元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由
3、由于车已经使用到5年,因此不可避免的出现一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机
1、对车况了解细致
2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价
3、令两家买家一直没有回信
4、市场上有些广告零售价为2500美元,而且车的行驶状况良好
1、对有些情况不了解
2、时间较紧
乙方优势
乙方劣势
谈判准备阶段:
1、开局前的接触:通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。要简明扼要,重点突出,直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车,并且很希望以现金支付或者以担保支票支付
谈判地点
芜湖海螺国际会议中心9楼会议室
谈判过程:
我方先进行报价,以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元/辆,但是可以给出对方一定的优惠为以后的有好工作打下基础。针对对方的还价,我方坚持不做无谓的让步,让步的绝对值要小让步到刀口上,让的恰到好处,是自己较小的让步能给对方最大程度的满足;在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上。根据需要我方可以考虑先做让步。比如说在价格问题上低于600美元/时绝对不能让的,而在付款方式上可以是现今也可以是担保支票,对每次让步都要进行反复磋商,是对方觉得我方让步也是很难的事情,珍惜每次让步。谈判过程中我方坚持互惠式让步,在坚持基本目标前提下,不固执于某一点利益的让步,通观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活的使对方在其他方面得到满足。