文档介绍：论银保网点经营
编辑制作:董荣超
---《孙子兵法》与《银保网点经营》
------银保网点经营模式探索------
上兵伐谋释义
拼音与释义
【名称】上兵伐谋
【拼音】shang bīng fá móu
【解释】上兵,即兵之上者,就是指上乘的用兵之法。伐,即进攻,攻打。谋就是谋略。伐谋就是指以谋略攻敌取得胜利。整句翻译为:用兵的最高境界是使用谋略胜敌。上兵伐谋是《孙子兵法》中的一个重要的思想,其进一步在下文中体现为“不战而屈人之兵”是古代军事理论的重要思想,对后世的战争有很大的影响。
网点经营战略
天、地、人“三才”之和谐调配。
即在一定作业时间,一定网点资源内如何调配和管理理财经理,使之经营好银行网点人员、网点客户。
网点经营战术
具体的经营模式和方法,活学活用毛泽东军事思想,灵活运用两种模式两种战法:
模式1:阵地战----驻点经营
具体战法:
对客户而言:正面作战(理财经理直销产品)
侧翼作战(与银行人员配合促成)
后方作战(对银行人员转介大户请入贵宾室专业理财)
对同业而言:阻击战(通过支行层面解决准入网点问题)
肉搏战(通过网点直销解决长期驻点问题)
心理战(通过心理攻势解决品牌选择问题)
网点经营战术
模式2:运作站----非驻点经营
具体战法:
1、游击战:逐个开发各个击破。成熟一个维护一个
2、地雷战:通过主任转介VIP。一对一定点“爆破”
3、地道战:与银行人员深入社区“挖地道”做宣传
4、口袋战:客服节、产说会、联谊会咨询,现场签单
5、电子战:电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销
6、网络战:利用网上银行和自助终端进行产品推广销售
非驻点实战攻略纲要
实战攻略1:《攻心三论》车轮战(宏观层面)
(1)“车论”银保二十好:用于银行,拜访行长科长所长时启动意愿
(2)“鱼论”理财多绝招:用于大户,为银行推荐的高端客户做规划
(3)“袋论”人生儒佛道:用于队伍,体悟理财专家应为人生规划大家
提要:
《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇,因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶,故称“车轮战”
非驻点实战攻略纲要
实战攻略2:《点石八部》连环掌(中观层面)
⑴八大市场:认清金融经济圈“八市”内在关联话保险
⑵理财八率:全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙
⑶八区网点:经营网点先要学会网点分类和功能区定位
⑷网点八民:每一网点客户群细分成大八民和小八民
⑸八种心理:妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户
⑹理财八法:望闻问切疗法下以准确定位为导向的实用理财技巧
⑺八子管理:经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理
⑻八化品管:抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子
提要:《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战,连环使用,掌行如风,即称“连环掌”
非驻点实战攻略纲要
实战攻略3:《三十六计》“走”为上(微观层面)
上篇:观敌瞭阵---观银行观同业观自我
下篇:用计破阵—网点维护36计
提要:《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法,核
心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、
一走了之,而是积极创造战机,主动寻求通过经营网点人员来经营网
点客户,变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战――银行晨会、午
间、班后及大户预约、售后服务该来则来,组织客户联谊、社区宣
传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之:在公司、客户和银行三点
一线间“奔走”,在运动中消灭“敌人”,是曰“走为上”
实战攻略1:《攻心三论》车轮战详解
①“车论”银保二十好
金融体系三架车:保险(长期)银行(中期)证券(短期)
银行(坐商) 保险(行商)
存款------ 公交车------ 团险
贷款------ 出租车------ 个险
代理------ 私家车------ 银代
就银保而言:产品是前轮,队伍是后轮,车行要靠后轮驱动