文档介绍：如何进行高效的电话营销
闫夫军
一个故事
从前,有个秀才去京城应试。途中,在一小店投宿,将马套在门口的木桩上,天亮准备上路时,马却不知去向。从此,秀才开始四处找马。他找了一整天,没见着马的踪影;第二天,他远远看见前面好像有一匹马,但走近一看,却是一头驴,他失望地摇了摇头,继续往前走。第三天,他又见到前面有匹马,心中暗喜:这回该是我的那匹马了吧,但走近一看,还是一头驴。他又走了,仍是每天都能看到一头驴,但他一直没有理睬这些驴,只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近,而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上
营销启示
寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候,首先应思考这个问题:顾客可以为我们带来什么?我们需要的是什么顾客?怎样找到顾客?因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。
1、电话营销概述
2、电话营销流程
3、快速陌生电话约访
4、电话营销技能训练
5、如何在电话中判定客户类型
Catal.
什么是电话营销?
电话营销(Telemarketing)是一个较新的概念,烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。电话营销的定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
如何找到客户?
→专业报刊杂志收集整理
→加入专业俱乐部、会所
→网络查询
→永久性的电话号码本
→客户的转介绍
→随时实地交换名片
→参加专业研讨会及聚会
→和竞争对手寻找资讯
→遭拒绝客户的顾客推荐
→朋友亲人的转介绍
电话销售流程
客户
开场白
准备
探寻
方案
结束
跟进
◎三色笔:削好的铅笔
◎便签纸
◎电话记录本(来去电日期、阿拉伯变化、留下空格、检查分析客户),填写客户信心跟进表
◎计算器
☆钟表
☆客户相关资料(含客户跟踪表)
☆备忘录
电话营销的物品准备
主题:我喜欢我的声音、我的脚下就是舞台、我把演讲生活化
※大声讲话
※快速讲话
※用手势表达
※用眼神表达
※用面部表情表达
※用声音穿透全场
电话营销的信念——学会爱和微笑
我应该知道这些:
⊿我是好消息的传播者,我给他打电话时为了他好,我的目的就是让它了解并知道这个能够帮助他的好消息
⊿注意:打电话的最好姿势是站着打电话,能够感染客户的,一般是文字占7%,声音占38%,肢体占55%,而电话营销文字占15%,声音占50%,肢体占35%
开场白的设计原则
※我是谁?
※我要跟客户谈什么?
※我谈的事情对客户有什么好处?
※拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
※此次通话的目的是什么?(发邮件、传真还是邀约)
※他为什么要马上做决定?
说明:
电话营销的开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再继续听下去。
错误的例子1
客户经理:“您好,陈小姐,我是珠岳公司的XXX,我们公司已经有五年的历史,不晓得您是否曾经听说过我们公司?
错误点:
※电话营销人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处
※准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听说过你的公司。