文档介绍：E!
David Wu
Sales Consultant
Pioneer Consulting Services
一汽-大众销售顾问岗位培训
如何留下客户信息
3
经销商集客
购车客户
User
成交
成交率=U/P
未留档客户数量
潜在客户信息
记录/跟踪
回访
服务预约、客户关怀/提醒
管理报表
潜在客户信息记录
跟踪计划
跟踪提醒
来电弹出
回访界面
漏斗管理
潜在客户背景分析
销售机会分析
新增潜在客户报表
销售、服务回访报表
潜在客户
Prospects
试乘试驾
留下客户的资料
4
欢迎
判断需要
车辆选择
产品介绍
试乘试驾
价格商谈/成交
交车
交车后回访及维系
顾问式销售-倒三角理论
预防抗拒!
目的是:
留下客户的资料
5
客户为什么不给我们留下信息
公司
形象
环境
管理
产品
产品的价格
产品的品质
与客户期望有落差
6
客户为什么不给我们留下信息
客户
闲逛的客户
购买时机未成熟
已认定某品牌
曾经有过不愉快的经验
销售顾问
个人形象不良
接待态度不积极
专业知识不足
留客技巧不佳
7
如何留下客户的信息
建立客户对经销商的信任
建立客户对销售顾问的信任
正确开发出客户的需求
预先埋下销售的种子
9
留下客户资料的常用技巧
初次接洽客户-电话
切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复
将简单答案复杂化
运用邮寄方式获取客户资料
邀约来展厅的确定时间
为客户准备完整的资料
10
情景:
销售顾问:您好!欢迎致电一汽-大众展厅,我是销售顾问XXX很高兴为您服务?
客户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊?
销售顾问:?
客户:有优惠吗?
销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动,有很多促销方案。
客户:什么方案?
销售顾问:有分A/B/C/D方案,您看须要我请行政助理将资料寄给您,还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车,您觉得哪个好呢?
客户:我过去好了.
销售顾问:周总!跟您确认一下**********是您的手机号码吗?
客户:嗯!没错
销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗?
客户:好!
留下客户信息的实例