文档介绍：企业发展的三步战略
·提升营业额
·提高获利
·提升市场占有率
区域管理
·区域管理的概念:
指业务员对责任区域内相关销售活动之计划、执行、控制及达成所交付之销售与利润目标。
·商品区隔——搭配区域的商品组合
·客户区隔——避免客户的冲突性
·区域管理的三大依据
1、成长性
2、客户数
3、人力
·区域管理的三大原则
1、均衡
2、效率
3、时间
差别化与区隔化
设法与竞争对手有差别化,强调本身特色,赢得优势。
产品差别化
商品特性的分类:
·具有独特优点,在行销上不会有太大的问题
·虽具有特长,但与竞争品相似(或让消费者视为同一类商品),要
设法将特点明显化,令消费者容易辨认
·毫无特点的商品,设法考虑改良商品,根本无法改良时,设法用
人为力量,造成与众不同
1、产品差别化的方法
单纯的产品差别化
·功能差别化
·品质改变的差别化
·式样改变的差别化
·设计改变的差别化
·质料改变的差别化
(2)行销的产品差别化
·广告差别化
·销售通路差别化
·价格差别化
2、产品差别化的诉求
一旦“产品差别化”后,该项产品必须具有诉求重点,并加以宣传,使消费者能轻易感觉其商品价值,并方便业务员作为推销重点:
适合性:该产品用于何种用途,能否适合要求?
普遍性:该商品能否在不同时间,对不同目的也能利用?
耐久性:该商品能使用多久?
舒适性:该商品是否能令使用者感到舒服合适?
难易性:该商品在使用操作上是否困难?
美观性:该商品是否形状美观,外观合时尚?
价格性:该商品的价格是否适当、合理?
感情性:该商品能否满足使用者的感觉?
市场区隔化
没有一个产品可以满足所有的客户
1、市场区隔化的好处
概念
·将整个市场细分化,然后针对细分后的目标市场的特殊需求情形, 设计合适产品,采用适当又有效的推广方法,使产品能够顺利流到消费者手上,发挥满足其欲求的效果。
好处
·易于发掘和比较行销机会
·更有效的分配行销资源
·更正确的应付市场需求的变化
2、实行市场区隔化的因素准则
根据市场区隔化区分出来的次市场称为区隔市场
地理变数:区域、市镇乡、人口密度、气候。
人口变数:年龄、性别、家庭人口数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍、社会阶级。
心理变数:生活方式、强制性、社