文档介绍：寿险经营指标分析
KPI
决策营销结果的指标有那些?
业绩指标有那些?
人力指标有那些?
指标分析
问题
分析
原因
重要原因
改进措施
案例
某营业组共有14人,其中正式业务员2人,,月件数15件,活动率(举绩率)80%,出勤率60%,平均增员率20%,平均脱落率25%,件均拜访量9访。
指标分析
可判断的问题有那些,列出可得出的指标
指标分析
原因罗列
主要原因有:
指标设定关系图
活动率
有效人均件数
人均产能
件均保费
有效增员率提高
脱落率降低
有效人力增长
活动量提高
新增名单
拜访客户
新增准主顾
约访
计划-100
活动量管理
陌拜
再访
首年保费
关键指标概念(一)
活动率=单位时间出单人数/单位时间平均人力
人均产能=单位时间首期保费/单位时间出单人数
客户投诉率=单位时间部门累计投诉次数/单位时间累计部门总投保客户人数
有效人均件数=单位时间保单件数/单位时间出单人数
拜访客户数=拜访新老客户数之和
新准主顾数=
累计活动率=单位时间出单人数/单位时间平均人数
关键指标概念(二)
保费计划完成率=单位时间首年保费/保费
人均保费=单位时间首期保费/单位时间平均人力
有效增员率=单位时间转正人数/单位时间平均人力
保费继续率=13/25个月后有效保单/(包括展期、满期有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/13/25月前承保之期缴保单(除犹豫期退保外)之保费
费用率=当月营销直接营业费用(不包括佣金)/当月首年保费总额
客户投诉率=当月累计投诉次数/累计到当日之总投保客户人数
指标的解释(一)
保费计划达成率:便于掌控全年计划的完成进度,保证年度计划的达成
人均保费:为衡量团队整体实力而设定的指标
人均产能:出单人员战力状况,同时体现活动人员收入水平,反映队伍稳定性的重要指标
活动率:活动率高低反映出部门的活动情况,他是反映队伍稳定性的重要指标之一
件均保费:可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题
有效人均件数:出单人员活动能力及销售技巧
有效增员率:反映营业单位增员的有效性
脱落率:衡量团队稳定性的重要指标。
指标的解释(二)
拜访客户数:使业务员养成按计划拜访的习惯
新增准主顾数:帮助业务员养成储备准主顾的习惯,并形成良好的销售环境;
客户投诉率:考核员工的服务水平及展业行为
费用率:帮助养成成本控制的习惯
月累计活动率:便于控制全月活动率的进度达成