文档介绍：宝洁公司营销策略研究
宝洁公司的全称是普罗克特与甘布尔公司(Procter & pany),是1837年由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国中西部的辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司,两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商。
与其他西方跨国公司相比,宝洁公司进入中国市场较早,早在改革开放之初就开始在中国市场进行大规模的市场调研工作,1988年正式成立广州宝洁有限公司,后来又陆续在其他城市成立了若干公司。经过十几年的经营,宝洁公司在中国市场取得了巨大的成功,在品牌数量和市场占有率两方面都处于市场领先地位。据中华全国商业信息中心对中国化妆洗涤用品市场的抽样调查表明,到1998年5月止,在洗发、美容、洗衣粉、香皂和牙膏五类产品领先的前5家中国品牌和外资品牌中(共25个品牌),宝洁公司一家即拥有8个品牌,占主要品牌数的近1/3,%、%、%、%、%。宝洁公司在中国市场的巨大成功一方面与它的全球市场优势地位有关,另一方面更得益于它独具中国特色的营销策略。
一、标准化与差异化策略的有机结合
首先,宝洁公司为了掌握中国市场的第一手资料,组织了两批市场调研队伍,一批采用“洋办法”,即西方公司拿手的市场预测、定量研究、定性分析、座谈会、研讨会以及商店调查等方式,另一批则采用人盯人的“土办法”,即派出非专业调研人员深入大江南北、穷乡僻壤,不仅系统研究中国百姓的衣、食、住、行,而且详细观察他们如何梳妆、清扫、换尿布、刷牙。在大量市场调研的基础上,宝洁公司一方面把它的品牌换上十足中国化的名称如玉兰油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等,另一方面针对中国民众热爱大自然,崇尚中草药疗效的普遍心理,在许多产品中加入了天然药用植物成分。例如中草药配方生产的佳洁士牙膏,等等。
二、具有中国特色的促销手段
宝洁公司的中国特色也体现在产品的促销方式上,例如,积极参与中国卫生部推动的“全国牙病防治新长征活动”,沿着当年中国工农红军的长征路线,在广大的“老、少、边、穷”地区开展口腔卫生宣传,并赠送大量牙科医疗器械和口腔保护用品。1989年5月宝洁公司在推出玉兰油护肤用品前,与广州市总工会合作,向全市女职工免费赠送80万套玉兰油产品。1998年宝洁公司向中国广大顾客作出支持“熊猫爱心工程”的承诺,即任何中国顾客只要购买一袋“熊猫”洗衣粉,宝洁公司就向中国野生动物保护协会捐赠1元人民币。此外,宝洁公司还针对中国人口加速老龄化和“银发浪潮”的到来,1999年8月成立“玉兰油美肤学院”,由国际皮肤专家格里克曼教授任院长,定期为中国专业媒体传授抗衰老护肤知识,并推出抗衰老洁面产品“玉兰油活肤洁面乳”,向世界最大的老年人口群发动了强大的促销攻势。由于中国电视的普及率已经很高,宝洁公司的电视广告在其促销组合中占有重要地位,不过电视广告中的主人公已由西方国家标准化的“洋才子佳人”换上了中国民众喜闻乐见的华人影星和球星,尽管电视广告表现手法五花八门,但末尾总有一句以深沉男低音念出的“P& G”,把标准化和差异化广告策略天衣无缝地结合起来。
三、无缝分销策略
所谓“