文档介绍：第五章主体行为的预测激励
本章重点:
1、需要和动机
2、影响谈判主体行为的因素
3、对动机与行为的预测
4、激励过程理论
5、实施激励的主体措施
6、如何发挥主体能动作用
需要动机与主体行为
基本考点:
需要及其性质(客观)
动机及其特点(客观)
优势需要(客观)
主导动机(客观)
动机对行为的作用(客观)
需要及其性质
需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
需要或需求的满足是人类社会一切行为的原动力。谈判的前提是各方都为自己的需要所策动,期望获得利益和满足。
需要的性质包括三点:
对象性:所有需要都有特定的对象。
周期性:多数需要具有周期性。
条件性:随着社会的发展和个人条件的变化而发展变化。
动机及其特点
动机是指一个人的愿望、兴趣、理想,是激励行为的主观因素,为个体行为指出目标和意义。
原发性:需要产生动机,动机引发行为。
潜伏性:受社会意识的影响,人的动机可以表现出来,也可以不表现出来。潜伏只是暂时。
实践性:动机一旦形成,必然会转化行为。
需要、动机与主体行为
优势需要、主导动机与动机性行为
每个人都同时存在着多个需要,这些需要的强弱程度出于不断地变化之中。一个人的行为动机总是受全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配,这个需要称作优势需要。
出于某种动机引发的行为被称作动机性行为。
动机和行为具有对应的关系,根据行为可以推断一个人的动机。
产生谈判动机的因素
产生谈判动机的因素可以分为内部动力和外部条件。
内部动力包括自身发展的需要、强烈的兴趣、求胜的欲望和必胜的信念。
外部条件主要有两个方面:咪表引力和外界压力
目标引力体现对工作价值的理解、领导的信任、同事的认可、工作报酬和奖励、生活条件的优裕。这些条件越充分,对个人的吸引力越强烈。
外界压力体现为自己承担的责任、亲友的期望、领导的督促、奖励或惩罚、谈判对手的
评价、以及来自社会舆论的影响。外界压力是环境强加给人的无形的力量。
动机对行为的作用
启动作用:动机驱使行动
引导作用:行为选择趋向于特定目标
促进作用:动机越强烈行为越积极
调整作用:如果行为发生偏差,会自觉依据动机调整行为
应该注意的问题
需要并不一定都能转化为动机,还会受到客观环境和其他因素的影响而无法体现为动机。
潜在的需要也可以引发动机。
谈判主体的行为特征
基本考点:
谈判主体的行为特征(客观)
谈判行为的主动性、目的性、持久性(主观)
主体行为:是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
主体行为具有主动性
谈判行为具有自动、自主、自发、自觉的行为,自动、自主来源于对价值的认识,自发、自觉体现了对价值的追求。
主体行为具有因果性
谈判主体的行为由动机引发,动机由需要激发。
动机越强烈,行动越积极。
主体行为具有目的性
谈判过程中主体的各种行为都是为了达到谈判的总体目标,合理的谈判目标对主体的行为有着引导作用。
主体行为具有持久性
谈判过程中可能会出现受挫、僵持的现象,意志薄弱的人可能会放弃目标,但意志坚强的人会改变策略、寻求突破,不达目的誓不罢休。
主体行为具有外显性
需要和动机是内在的心理因素,行为是动机的外在表现形式,通过观察和分析行为可以推断其真实的动