文档介绍：销售工作流程
销售部: 王朋
销售工作流程
准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价签约
新车交付
售后跟踪
准备
准备分类
1、未知准备:今天会发生什么情况?能不能卖车?在不知道哪位客户?什么时间?什么车型?全款分期?能否购买保险及精品?等情况下该准备什么?
2、已知准备:在已经知道客户信息,提车时间,购买车型,全款分期,购买保险及精品。等情况下该做什么准备?
准备
未知准备
1、心态:乐观,自信,***
乐观:每天上班前调整自己心态,和同事聊聊天,开开玩笑
自信:销售顾问代表品牌和公司形象,对品牌和公司有信心就是对自己有信心
***:从工作中寻找乐趣,***就是发动机燃烧缸里的氧气
2、仪容仪表:正装,面部发型,首饰,清洁
正装:套装西服、领带、白衬衣、黑袜子、皮鞋、庞大标、工牌、清洁
面部发型:男士(不染色、不烫发、不留异样头型、面部清洁、无胡须)
女士(画淡妆、不披头散发,长发扎辫子)
首饰:不戴
清洁:让客户感觉很精神,有活力,不俗气,带有马自达品牌气息
准备
未知准备
3、工具:销售工具夹,资料(产品、保险、精品)
销售工具夹:销售顾问的法宝,专业的表现
资料:自己产品资料,精品资料,保险资料, 贷款及分期资料
4、知识:产品,竞品,保险,精品,库存
如果销售顾问连自己都不了解自己的产品,那怎么能让客户了解,客户会信任一个什么都不懂的销售顾问说的话吗?
5、计划:接待、留档、学****回访、值班、目标
接待、留档:接待几批客户?留几个档案?
学****学****哪学产品、精品、竞品、保险等知识?
回访:回访多少批客户?
值班:确定自己工作安排
准备
已知准备
也是订单交车准备,客户提车信息全部掌握后当客户来店提车我们应该做的准备。
1、检查车辆:漆面,整洁度,故障,随车工具,功能按键,大灯等全面检查
漆面:有无划痕,凹陷,如果发现及时处理,处理不了……?
整洁度:车辆清洗是否干净,车辆的整洁度也是影响客户满意度的因素
故障:发现故障及时通知销售主管,在客户来之前处理完毕
随车工具:是否齐全,完整
功能按键、大灯、玻璃、天窗等:在检查车辆时全部测试一次,保证能够正常使用
2、财务管理:有无发票,能否接受现金
准备
销售顾问工作心态决定一天的成果,所以销售顾问要保持乐观的态度面对一天工作。而仪容仪表是第一个让客户见到的,给客户留下深刻的第一印象,对今后的销售过程奠定基础。对于知识方面应充分了解,对客户做到有应必答,且回答准确,销售过程中会利用很多道具,耳听为虚眼见为实,对客户讲解时借用道具会加深客户印象,同时也可以增加客户购买信心和兴趣。
销售流程
客户接待
电话接待
尽量在电话铃响3声接听,不能马上接待,也不能晚于3声。
接待语:您好!欢迎致电秦皇岛马自达4S店,销售顾问XXX问您服务!您贵姓?
问车型:您看哪款车型?什么颜色?有没有在网上了解过?
邀约来店:电话里边也说不清楚,您看您什么时候有时间来店看看车?您看明天/周六日有时间来店吗?
问价格:,,。
谈价:公司规定不允许在电话里边谈价。而且电话里也不方便谈价, 您看您什么时候有时间咱们坐在店里慢慢谈?
找售后:您拨打8551777询问一下售后服务顾问!
……………….
结束语:感谢您致电秦皇岛马自达4S店!欢迎您的光临!再见!
销售流程
客户接待
电话接待
姿势:正常坐姿,左手持电话,右手握笔,随时准备记录
正式:禁止吃东西,抽烟,心不在焉
1、电话接待尽可能多搜集客户信息
2、接电话的语气可以让客户听到你的心情
3、接完电话给客户发条信息,内容:感谢,自我介绍,联系电话,公司地址,邀约来店。