文档介绍：成功的销售人,技能占20%、心态占据80%。
销售活动极像体育比赛:
参与者都在夺一个球,或者希望最先达到终点,渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个,比赛是残酷无情的。
如果说技能是夺冠的基础,那么在势均力敌之下,无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点:夺得冠军的最重要因素是心态。
同样,销售心态,也是左右一个销售人成功与失败的关键因素。
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而,一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要成为王牌销售人员,最重要的是如何能够建立正确的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将附焉”了。
常见的不良心态及对策

畏惧心态及对策
某知名企业新组建一个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户,他们订下了每日的电话通数目标,挂起了排行榜,大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时,热情骤然降温,每日电话通数开始下降,每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服,甚至开始不愿意接电话!这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。
毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,自然是不舒服的,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来,多次重复这种感觉后,自然就会畏惧打电话、登门拜访。
调整畏惧心态的最佳策略是:每次当你受到“电击”后,立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为,并进行适当的“自我提示”。例如,被拒绝后,我会想:“这个人不是我的客户,我又节约了时间,赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久,毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功,在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员,各自独立搏杀在商场,但是却相互支持,相互建议,相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档,你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候,都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气,那种精神支持不同于父母,不同于爱人,是事业上的绝佳搭配。
自卑心态及对策
某销售代表,每次他拜访客户与之交谈的时候,总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅,例如“比方说……那么……嗯”等等,有时10分钟下来,可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表,一旦与客户交谈起来,却变成这个模样呢?答案是另一种心态在作祟——自卑心态。
销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户非常尊敬,如果我不每次都顺着客户的话来讲,如果我不跟客户谈他的兴趣爱好,客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告:我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他,因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢?
重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处?充分的准备!请看一段小故事:记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候,我感到无比紧张,只要想像一下在几千人面前侃侃而谈,我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时,突然脑海一片空白,我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在?很简单,我只是重复了40多次,可以将台词倒背下来。同理,我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心,让你游刃有余,控制大局。
自满心态及对策
说来也怪,容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人,最容易犯的一个态度问题就是眼高手低,好高务远。不过这类自满心态是短暂的,一旦他们遭遇挫折,则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人,满足于得手的销售成果,有时他们甚至会说:“哈哈,我今天碰到的客户真是笨,这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路,最后则开始到处抱怨。
比起前两种不良心态,自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难,当人处于困境时,内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成,好比用冷水慢慢煮青蛙,到发现不对劲时,却无力跳出。故而,乘你现在还没有自以为是时,就赶紧做好下面几件事情:首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象,你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗,每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝,你也当作没有能帮到他而感到遗