文档介绍：任课教师:董洪光
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安徽理工大学经管学院
课程考核
本课程为专业核心课程,采用闭卷考试。
平时分占期末总成绩的30%;试卷卷面分占总成绩的70%。
平时分由:课堂提问+不定期考勤组成。
期末考试不会超越教师讲课内容。
目录
第1章谈判概要第2章谈判理论
第3章谈判的基本原则第4章谈判准备
第5章不同国家商人的谈判风格第6章谈判策略
第7章成交的技巧第8章破解谈判陷阱
第9章怎样拍出谈判中的障碍第10章谈判中的语言艺术
第11章谈判心理第12章个性与谈判
第13章谈判合同的履行
第1章谈判概要
课程引入:
谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。
第1章
谈判概要
第一章谈判概要
一、谈判的概念
所谓谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
四层含义:
①需要两个以上的主体方参加;
②谈判是建立在人们需要的基础上;
③谈判是一种协商的过程;
④谈判的目的是维护各自的利益。
二、谈判的特征
1、谈判是人际关系的一种特殊表现
2、谈判的参与各方是地位平等,相对独立的主体
3、谈判是信息传递的过程
4、谈判没有特定的规律可遵循
三、谈判是一门艺术
1、谁先提出
2、谁来参加
3、市场行情的了解
4、对方信息的调查
5、谈判地点的准备
6、谈判的物质准备
7、谈判的语言
都是艺术
四、谈判学是诸多学科交叉的产物
谈判是一门综合性较强的应用学科,有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的,被认为是行为科学、社会科学、经济学,法学和技术科学的交叉产物。(见图1-1)
谈判学
经
济
科
学
技
术
科
学
社
会
科
学
法
学
管
理
学
经
济
学
信
息
论
控
制
论
博
弈
论
传
媒
学
社
会
学
心
理
学
经
济
法
公
司
法
五、现代经济社会离不开谈判
1、谈判是市场经济发展的产物
2、谈判是企业之间联系的纽带
3、谈判是开展国际贸易的重要手段