文档介绍：汽车销售流程及车辆保险的种类
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课程目录
汽车销售流程的重要性
汽车销售流程的内容
车险的种类
注意事项
汽车销售流程的重要性
汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着汽车企业的利益和成败。面对激烈的市场竞争,销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为,导致销售业绩不佳和客户流失。因此,规范产品的销售流程,提升销售人员的营销技能,成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。
汽车销售流程图
汽车销售流程图
汽车销售流程分析

客户开发是汽车销售的第一个环节,这一环节主要是关于如何去寻找客户即了解你所要销售的汽车产品,这款汽车的客户群在哪里。
比如,你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次,是高档车,中档车,还是低档车?汽车的排量是大排量,中排量,还是小排量?是商用,还是乘用?是属于哪一类人群的?只有在开发客户之前明确这些问题,你才能有目标地去寻找和开发客户。
寻找客户的渠道大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、进行新车介绍、参加各类汽车文化活动等。
请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等。
汽车销售流程分析

当客户进门的时候,销售人员应该面带笑容注视客户,不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临,如果来的不是一个人,销售人员还要与其他的人打招呼,不能忽视同来的任何一个人。进门的时候,不要过多打扰客户,只需占用几秒钟的时间说:“欢迎光临,这是我的名片,您请随便去看一看,如有问题或者需要我的时候,请招呼我一下就可以。”这个时候你应离开客户。
汽车销售流程分析

了解客户的购买动机,对他的需求进行分析。既要了解他的显性因素,也要了解他的隐性因素。在问客户问题的同时,还要学会聆听。要认真地听,主动地听,而不是被动地听,否则会让客户感觉不被尊重。同时还要掌握听的方法。和客户保持适当的距离,让他产生安全感。与客户交流时要认同客户的观点,善意地应用心理学。当客户遇到疑难问题时,要主动地帮助他分析和解决。
汽车销售流程分析
:六个方位绕车介绍
汽车销售流程分析
1号位是45度角度展现汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌,品牌介绍的一个重点。外观与造型每一个品牌的车,其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候,重点要介绍车的外观与造型。
2号位是驾驶座位置,主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为这个位置有很多汽车操控的功能键。
汽车销售流程分析
3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。如介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。还有好一点的车后排座设计的很像沙发,可以变换角度或者平放。
4号位是车的后部,在这个方位销售人员要重点介绍车辆尾部的特点,尾灯的特点,还有后备箱。如后备箱的容积有多大,两箱和三箱各自的特点介绍。