文档介绍：《国际商务谈判》
案例分析
小组成员
利亚公司:
康华公司:
目录
一、案例背景
二、谈判介绍
三、结果总结
四、谈判总结
1、谈判前的交流沟通
2、第一次小组内部讨论
3、第一次小组谈判
4、第二次小组内部讨论
5、第二次小组谈判
一、案例背景
利亚公司
康华公司
收购55%股份
利康公司
合并
原利亚公司和康华公司谈判小组
就结构重组和人员安排问题进行谈判协商
谈判涉及问题
员工合并裁员
年假调整
人员调派与任命
薪酬待遇
案例背景
二、谈判介绍
谈判的终点在于谈判现场,而谈判的重点在于谈判外的准备与沟通。
立场并非利益,找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进行。
本次谈判的过程有1次交流沟通,2次AB小组各自内部讨论,2次AB组间谈判。
1、谈判前的交流沟通
确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成,制定具体时间规划。
达成“无论任何分歧都需友好谈判,找到共同点,对分歧点相互理解”的一致意见。
确立“第一次谈判重点寻找共同点,加强感情交流,为谈判定下友好氛围,第二次谈判解决争议点”的共识。
谈判介绍
利益点——利亚公司
a、员工合并裁员:康华裁员人数不少于65人
年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年
b、年假调整:对年假未修满员工实行上限为30天的休假
新员工按工龄带薪休假13天/年,休假基本工资80元/日。
c、人员调派与任命:原利亚市场部经理担任市场采购部总经理,康华公司采购部经理为副经理
技术部经理实行公开招聘
d、薪酬待遇:原康华中高层年薪下调10%
员工基本工资从1250元调整至不高于1100元
谈判介绍
a、员工合并裁员:裁员人数不多于58人
中层骨干裁员不多于13人
每年工龄价不少于8500元/年
b、年假调整:年假未休满的员工获得25-35天的年假累积,累积上限3年,日均补贴不少于50元,新员工按工龄带薪休假12-15天/年
c、人员调派与任命:原康华采购部经理担任新市场采购部的总经理
原康华技术部主任担任新公司技术部门的经理
d、薪酬待遇:给予原康华中高层年薪5-10%的奖金
普通员工基本工资维持不变
谈判介绍
利益点——康华公司