文档介绍：谈如何管理驻外销售机构(一)——解读总部对驻外销售机构的十个关键词
谈如何管理驻外销售机构(一)——解读总部对驻外销售机构的十个关键词
1. 担心
不少企业老总对驻外机构的担心永远写在脸上,在总部的市场工作会议上对各种关于驻外销售机构情况汇报总是带着半信半疑的眼神。其实的确是因为总部对驻外销售机构而言看到的少,听到的少,不想放权又不能不授权,处于一个十分尴尬与被动的境地,所以永远也解不开的担心似乎就顺理成章了。
2. 听说
在总部讨论驻外销售机构问题时,比较常听到的一个词就是“听说”。因为总部似乎总有许多眼线分布在驻外销售机构当中,于是关于分支机构的各种传闻也就很多,所以分公司经理经常会愤愤不平地质问总部“听说”的事情是何人所言。“道听途说”于是也成为总部与分部之间产生矛盾的主要导火索。 
3. 货款
有老总告诉我:“其实对驻外销售机构,我除了货款什么都不想管”。所以货款是否安全?货款是否能够及时返回总部?货款有无挪动他用?驻外销售机构是否与当地经销商在货款安排上有猫腻等诸多问题成为总部最为关心的事。报表、审计、总结等各种与分支机构向总部递交的报告及文件中,最不能缺少的内容就是货款信息。
4. 回扣
有经济活动往来,佣金、回扣等问题就容易相伴相生的。记得有位企业老总跟我讲:“我的下属人员与合作单位有一些正常的人情交往我不反对,担心的就是那些吃里爬外,损害企业利益的人员与行为”。对“回扣”问题的猜疑与反猜疑就成了总部与分支机构之间永远扯不清的烦心事。
5. 帮派
一个团队随着时间的增长,既会存在一些正式组织形式,也会产生一些非正式组织。其实因为人的合群性,多少都会有一些派系倾向,作为总部应该对此有个较为清晰地认识,不能单是认为谁与谁关系好就一棒子打死。总部最怕驻外销售机构由、“钦差大臣”变成了“各路诸侯”,所以针对旨在瓦解帮派的阶级斗争从来就没有从总部的字典上消失。
6. 哭穷
在总部管理人员眼中,驻外销售机构的负责人永远是没有满足感的一群人。他们喋喋不休的述说自己的销售费用是如何的紧张;自己团队人员的薪酬在行业内是如何的微薄;总部批准的广告投入在竞争对手面前是多么的微不足道;自己的销售指标是如何的高不可攀……俗话说会哭的孩子有奶喝,于是如何练好“哭功”甚至成为分支机构之间的业务切磋范围。
7. 窜货
“窜货”是市场营销的癌症;是市场勤劳者的天敌;是市场寄生者的天堂,所以“窜货”行为始终被公司认为是极为恶劣的市场行为。尤其是各利益相关的分支机构更是深恶痛绝,因为它不仅损害当地市场的渠道及价格体系;侵害相关团体及个人的既得利益;而且极大打击一线销售人员的销售热情。总部在与分支机构对“窜货”的问题方面是一种利