文档介绍：谈如何管理驻外销售机构(二)——解读驻外销售机构对总部的十个关键词
1. 回款
“你恨回款,因为它给你压力/你爱回款,因为它给你回报/回款是魔,因为它焦你的心/回款是神,因为它牵引着你/回款是喜悦,回款是悲伤/回款是功绩,回款是过失/回款让你升迁,回款喊你下课……”,这是我关于回款问题的文章—《回款是需要技巧》的一文中一段杂诗。有省级市场经理看后给我讲“有时我感觉总部除了回款的话题外,似乎对其他问题漠不关心”。正因为此一些回款大户可以目无总部骄横跋扈;可以因为回款“一俊遮百丑”;可以因为回款不惜代价与手段。
2. 官僚
在驻外机构人员眼中,总部是滋生官僚的地方,他们不深入市场却指手划脚;他们不了解市场现状却大谈特谈发展宏图;他们自诩管理严谨却办事拖沓。他们想体现权力就处处打折;他们想体现规范就文本主义;他们想体现智慧就天马行空……但有经常有一些在总部的管理人员跟我说“我太不想干目前的工作了,出力不讨好,处处有对头”。
3. 审计
对驻外销售机构而言,最不愿意见的人就是总部的审计人员,就像普通市民最不愿见的人是公安一样。由于总部总是“听说”一些什么,于是审计工作也如风言风语一样没有规律可以捉摸,而且一些审计人员进入市场的盛气凌人,大有一副我是钦差大臣的脸孔,所以也很容易造成驻外机构的不配合。“审计”往往与“信任”两字结合起来,总部总是在审计时讲:“没事,我们只是例行检查”。而驻外销售机构负责人也总是认为:“疑人不用,用人不疑”。于是双方很容易产生感情上的裂痕,目前一些企业建立了较为规范的审计检查制度,这就能从制度上给予这项工作保证。
4. 调令
由于市场销售的特殊性,许多市场工作的交接需要一段时间,并且观察问题的出现也需要一段时间,所以在销售人员的离职管理方面不少企业也是花费了很多脑筋。对市场进行调整前,总会有一些堂而皇之的调令,或因为成绩突出予以升迁;或是因为经验独特需要到其它市场提供帮助,当然其中亦真亦假,所以在驻外销售机构获得调令的时期是人员离职的高峰期,就是对总部这些做法的不满意。调令成了离职书;调令成了解职通知;调令成了
“岳飞的十八道金牌”,这恐怕是“调令”这两个字在驻外销售机构管理的一种曲解。
5. 投入
有省级经理给我谈:“我的投入计划无论怎样用心去做,总部都要打折,后来干脆每次留一些供他们砍的部分,结果他们却留下了我希望他们砍去的部分,真是啼笑皆非”。每个驻外销售机构都清楚,争取投入比什么都重要,“巧妇难为无米之炊”。有了足够的投入,技巧与方法才会显现出它的威力。所以交流如何获取总部投入的方式与技巧也成了不少营销类网站论坛中的热门话题。
6. 内线
既然总部多少在驻外机构中有眼线,所以驻外销售机构在总部也有内线。或是曾在一个部门共事关系较好;或是通过拉关系是老乡或是校友;甚至还有以感情为纽带的爱情内线,当然更多的是驻外销售机构开始有了内部公关行为,或带一些土特产,或是赠送一些礼品等。总之驻外销售机构像一个饥渴无靠的行者,努力与皇亲国戚取得一些联系,就像一些驻外销售机构的负责人无奈的说:“一切为了生存”。
7. 年度会
什么是年度会?对普通员工而言是表彰及奖金发放的日子;而对驻外销售机构而言的意义就非同寻常了。年度会是“拜菩萨”的会,一年难得回来一次,主要人物都需要走动走动;年度会是清算会,干了一年了,根据