文档介绍：精准营销之用户培养
辽宁鑫迪汽车销售服务有限公司
2014-08-12
I
3
I
目录
销售部总结及规划
销售部总结及规划
1
历史背景介绍
2
3
5
4
项目执行情况
项目亮点
项目可行性总结及数据成效
项目体会感受
用户培养
历史背景介绍
2014年1-7月STD\AAK完成比(与全年商务计划对比)
1871
3310
1852
3265
任务数
完成数
任务数
完成数
AAK
STD
%
%
2014年,市场环境依然不是很明朗,上半年完成稍微落后进度比。
目前沈阳奥迪4S店6家,奔驰4S店3家,宝马4S店3家。辽宁省内一年内增加5家奥迪经销商,市场豪华品牌竞争激烈。
CKD-STD完成情况:时间进度50%
280
830
154
570
560
549
337
287
A6
Q3
A4
Q5
完成
STD
%
55%
A3
%
92
58
%
%
用户培养
历史背景介绍
CKD-AAK完成情况:时间进度50%
304
828
145
520
560
574
315
323
A6
Q3
A4
Q5
完成
AAK
%
A3
78
19
%
%
%
%
历史背景介绍
用户培养
根据数据显示:充分体现2014年难点及重点车型。A3/Q3
FBU-STD完成情况:时间进度50%
完成
STD
A1
TT
A5
A6
(FBU)
A7
Q7
A8
A3 SB
A3 LIM
A4 AR
Q5
35
9
4
4
42
20
1
1
37
16
98
59
148
61
22
13
22
25
23
5
26
11
%
100%
%
100%
%
%
%
%
%
%
%
Q3 FBU
0
0
0%
用户培养
历史背景介绍
FBU-AAK完成情况:时间进度50%
完成
AAK
A1
TT
A5
A6
(FBU)
A7
Q7
A8
A3SB
A3 LIM
A4 AR
Q5
33
8
6
7
46
21
3
4
39
14
104
55
150
83
22
18
21
7
23
10
25
5
%
%
%
%
%
%
%
%
20%
15
17
Q3 FBU
%
%
%
用户培养
历史背景介绍
根据数据显示:充分体现2014年难点及重点车型。A3/A8/Q7
进度最低难度最大
用户培养
历史背景介绍
2010年至2014年辽宁鑫迪创新领先的营销方式转变过程:
2010年:“店内团购”战略
2010年前,从未想过奥迪汽车可以一天挑战97台订单,辽宁鑫迪2010年3月19日与辽一网合作首次店内团购成功举办,打破一对一的销售接待策略,集中集客、统一政策、店内团购。
2011年: “推送营销”战略
改变以往传统的的“坐店等客”的销售模式,销售部和市场部主动走出去开展营销活动。成功走进沈阳大中企业“机床厂”“三一重工”“盛京医院”“东软集团”等。为集团用户购车打开先河,实现上门试驾,并且效果显著。
2012年:“网络营销“战略:
当互联网成为人人皆知的工具,它也必将成为奥迪购买及宣传的一种方式。鑫迪再次提前通过互联网网站结合LED等相关媒体,及时准确地发布店内活动内容,并且结合一切能结合的时事及所有节日做噱头进行宣传。专人专做网络营销。。。
激活客户可再开发
(ABC)
18458(%)
已购车及无意向
二次休眠
(E)
47686(%)
电话清洗
循环清洗
没有有效沟通
(D)
21588(%)
电话清洗
回流销售
潜在、休眠数据
87732
电话清洗
用户培养
历史背景介绍
2013年:“用户挖掘”“微营销”战略
用户培养
历史背景介绍
2014年:“用户培养”战略
通过渠道布局,寻找客户数据,实现老用户激活、新用户培养
入店
集客渠道拓建
营销宣传
销售活动
入店
电话邀约
客户分类
CRM数据提取
老用户激活
新客户开发
老用户激活
新客户开发
新用户