文档介绍：SaaS创业失败原因分析
原因之一:市场问题
很多创业公司之所以以失败收场,主要原因在于它们产品的市场空间太小或是根本就没有市场空间。以下是产品在市场方面出现问题的常见征兆:
(1)产品价值定位不够吸引人,无法激起用户的购买欲。优秀的销售通常会这样告诉你:在市场竞争环境日益激烈的当下,为达成一笔订单,你必须找到那些有“火烧眉毛”之感或是有“强烈需求痛点”的潜在客户。客户是否会购买你的产品,通常要看你的产品对客户而言究竟是可有可无的产品还是必需品。
(2)市场时机不对,生不逢时。你的产品可能超前市场好几年,市场条件尚未成熟,还没准备好接纳你的产品。
(3)对产品既有需求痛点而且手头又有资金的用户的规模不够大。
原因之二:商业模式有问题
在与数百个创业公司接触后,我意识到创业公司失败的最常见原因之一在于创业者对于获取客户太过乐观,认为获取客户是非常简单的事。他们会想当然地认为,只要他们开发一个有意思的网站、产品或服务,顾客便会自己找上门来。刚开始的几位客户可能确实是这样自己找上门来的,但在那之后,要吸引和赢得更多客户就变得越来越困难、代价也越来越高。在很多情况下,客户获取成本(CAC)实际上比客户终身价值(LTV)还高。
很显然,你必须做到客户终身价值比客户获取成本要高才行。然而,我发现大部分创业者都没有认真核算过自己真实的获客成本。作为一位风险投资者,我发现很多创业公司的商业计划书里都忽视了获客成本这项关键数据。在我与那些创业者认真探讨完这个话题后,他们才恍然大悟,意识到他们的商业模式可能是行不通的,因为他们的CAC要比LTV高。
商业模式的本质
要想找到并聚焦商业模式中最重要地方,最简单的方法就是回答下面这两个问题:
• 问题一:你能否找到可规模化扩展复制的方式去获取客户?
• 问题二:你能否做到LTV比CAC尽可能高,从客户身上获得尽可能多的利润?
此外,我还围绕商业模式总结出了两条“规则”,它们具有很强的指导性,不过并不是硬性规定。具体如下:
• CAC/LTV规则:CAC必须小于LTV
要想准确计算CAC,你需要将一个时间段内所有的市场营销费用都算进去,包括人员工资、市场推广项目、潜在客户开发以及差旅费用等等,得出总成本后,再拿总成本除以该时间段内搞定的客户订单总数,这样就能算出客户获取成本了。比如,第一季度的市场营销总成本为100万美元,共获取1000名客户,那么单一客户获取成本就是1000美元。
要计算LTV,你需要考虑在客户的整个生命周期内与客户相关的毛利。对于一次性收费的业务,LTV的计算方法很简单。而对于有经常性订阅营收的业务,LTV的计算方法是:月经常性收入/客户流失率。
除了市场营销支出外,大多数公司还有其它方面支出,例如一般费用和行政费用支出、产品开发方面的支出。因此要想实现盈利,就必须要确保LTV是CAC的几倍才行。对于SaaS业务,要想实现收支相抵,LTV需要达到CAC的3倍左右。而为真正实现盈利并获取公司发展所需要的资金,LTV需要是CAC的5倍左右。
• 资金效率“规则”
若想让公司资金高效化,确保能在12个月内收回CAC至关重要。无线运营商与银行可以无视这一规则,因为他们有大量的渠道来获取廉价资本。但创业公司在发展早期通常缺乏资金,获取资金的成本也比较高。简单来讲,这个规则可描述为