文档介绍：商务谈判概述
【学****要点及目标】
掌握(国际)商务谈判概念、特点、内容;
理解商务谈判原则;
了解分类和形式;
【引导案例】
拆迁房赔偿;应聘谈判;
2
第一节商务谈判的概念和特征
一、(国际)商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖等盈利性经济活动
判断以下哪些属于商务活动:
(1)批发、零售商品业
(2)运输、仓储、加工整理等
(3)金融、保险、信托、租赁等
(4)饭店、商品信息、咨询、广告等服务
3
第一节商务谈判的概念和特征
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益,达成协议所进行交流、讨论、磋商活动过程。
国际商务谈判是指国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的进行经济交往的当事人,为达成某笔交易,解决利益纷争,以达成协议磋商活动。
谈判——商务谈判——国际商务谈判
(主体、客体、目标)
特征是否有差异性?
4
商务谈判就是( )
1、商业企业与商业企业进行的谈判
2、商业企业与工商企业进行谈判
3、商业企业与政府机关进行谈判
4、为实现交易目标而进行谈判
5
第一节商务谈判的概念和特征
商务谈判特征(政治、军事)
1目的经济性和价值转换性
2主体多层位性和客体广泛性
3对象可选择性和关系平等性
4形式多样性和方法科学性
国际商务谈判特殊性
1、跨国性
2、政策性
3、内容广泛性
4、影响因素复杂性
5、较大困难性
6、谈判人员更高素质
6
案例讨论
背景材料: 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。 问题: (1)这一案例,反映商务谈判的什么特征?
(2)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (3)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (4)应采取那些措施克服这一障碍?
8
案例分析
案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
应该为此向对方成员道歉
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的****俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
9
第二节商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则(信任感、安全感)
2. 平等自愿原则(地位平等、自愿合作)
3. 讲究效益原则(提高效益、降低成本)
4. 互惠互利原则(双赢)
5. 灵活变通原则(方法、策略、技巧)
6. 遵守法律原则(谈判内容、主体、方法)
10