文档介绍：团险直销业务系列增员流程
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三高团队建设的需要和团险直销队伍的现状
试用业务初级业务高级业务高级客户
业务员 主办业务主任主任业务主任经理业务经理经理小计
1110 434 182 117 69 37 11 13 1975
单位:人
三高团队:
高技能、高生产力、高凝聚力
20%高绩效业务员
40%中绩效业务员
40%低绩效业务员
通过有效增员、考核、激励、培训和辅导,改善人员结构。首先从有效增员做起!
2001年10月底的团险直销业务人员职级结构
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一个试用业务员的“身价”
在平安团险,试用业务员的脱落率长期居高不下,多数机构试用业务员的转正率不到50%,由此导致试用业务员的成本奇高。以下结合实例说明一个转正的试用业务员的“身价”:
注:试用业务员人均身价指公司投资于每位转正的试用业务员的固定投入。
一)以“一次公开招聘后有25人参加培训”为例,
媒体广告费、面试差旅费合计20000元;(许多分公司以整个分公司为单位,在全省范围招聘)
培训差旅费25 × 200=5000元;
培训费25×110 ×5=13750元(食、宿、讲课、场地等费用共为110元/天/人,共5天)
减:向学员收取培训费25 × 150 =3750元(向每人收取150元)
半年工资25 ×600 ×6=90000(设全部合格办理入司手续,取B类地区试用业务员工资标准)
以上合计:125000元
试用业务员留存率20%,留存试用业务员 5人,所以,
试用业务员人均身价 125000/5=25000元/人/半年。
任何希望通过人来进行竞争的组织都必须对自己挑选组织成员的方式给予最高程度的重视。
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二)以“一次公开招聘后有25人参加总公司组织的培训”为例,
媒体广告费:5000元; 培训差旅费:1600元;
总公司组织的培训费用:25×160 ×30=120000元
(食、宿、讲课、场地等费用共为160元/天/人,共一个月)
总公司组织的回炉培训费用:1000 × 25=25000元
(食、宿、讲课、场地等费用共为1000元/人,共一周)
半年工资25 ×600 ×6=90000(设全部合格办理入司手续,取B类地区试用业务员工资标准)
以上合计:241600元
试用业务员留存率40%,留存试用业务员 10人,所以,
试用业务员人均身价 241600/10=24160元/人/半年。
除了考虑用于试用业务员的直接成本外,还应考虑机会成本、员工士气等因素。
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许多人对团险展业流程(寻找潜在客户、准客户评估、接近客户关键人物、讲解及展示、计划书制作、拒绝处理、促成合约、售后服务)了解很深,孰不知增员也有流程。所谓流程是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。通过熟练运用这一模式,我们的实践活动就能事半功倍的达到期望的效果。我们探索团险增员的标准化流程,就是希望按照流程去做,及时发现流程中各环节存在的问题,改进增员工作,做到有效增员。
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增员标准化流程
确定增员条件
明确增员渠道
收集增员名单
初审与异议处理
体检
培训与观摩
总公司核准与试用通知
回炉训练
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第一步:确定增员条件
业务人员应具备的基本条件:
1、年龄在22周岁以上,身体健康、品行端正、具有进取精神。
2、大专以上学历(条件优秀者,学历可放宽至中专以上),具有经济、金融、财税等相关知识。
3、具备较强的协调、公关能力。
4、公司规定的其它条件。
团险增员不能仅仅局限于基本条件。
成功销售人员的五个人格特征:
1、外向性友善的、好社交的、健谈的、表情丰富的
2、调整性情绪稳定的、不沮丧的
3、愉悦性谦恭的、信任他人的、和善的、宽容的、合作的、仁慈的
4、责任心可靠的、有组织的、坚持不懈的、细心周到的、成就导向性的
5、好问好奇的、富有想象力的、敏感性的、
另外,增员时,还应根据团队角色理论,充分考虑团队的健康发展。如一个团队都是主席,没有开路先锋、工兵、智多星、八爪鱼、保姆等角色,团队很难健康发展。
考虑到关系展业的现实环境,增员对象的社会关系、家庭背景也是需要加以重视的。
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第二步:明确增员渠道
1、广告招聘(报纸、电视、杂志、网络)
渠道优点缺点
传达范围广
在很短时间内可获得较多的应聘者
成本较高
合适的应聘者可能会很少
不稳定,随时关注新的应聘机会
2、人才市场
应聘者渴望得到工作,工作热情高
面对面的沟通
在很短时间内可获得较多的应聘者
成本较低
合适的应聘者可能会很少
3、校园招聘
在一个地方有很多适合的候选人
应聘者处于学****过程,更易于培训
应聘者渴望开始工作,工作热情高
应聘者年轻,更有精力投入工作
工资要求低于有销售经历人员
应聘者缺少工作经验,可能并不完全理解销售工作的要求