文档介绍：无忧小组
成员:
苗苗
马武
李乾
谢昂
陈黎明
沈芸燕
李孟若
沈斌斌
金融业
金融业是指经营金融商品的特殊行业,它包括银行业、保险业、信托业、证券业和租赁业。
金融业logo标志
银行业
保险,银行,证劵是金融业三大支柱,但是银行是目前老百姓接触最多的金融机构,与我们的生活,工作密切相关。
中国银行
银行卡
银行大客户销售之基本
基本技能
询问“Inquiry”, not just “Ask”
聆听“Listen”, not just “Hear”
确认客户需求(用自己的语言Verify)
基本态度
诚实、尊重、谦虚(甚至谦卑!)、专业、严谨、守时、守信
基本禁忌
大包大揽、说到做不到 Over promise
直接攻击竞争对手
直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户(可能包括当众赞美!)
张冠李戴、换汤忘换药
基本技巧
把“聪明”与“正确”留给客户!
个性化、个人化的关心(比如: 中秋节送月饼???)
每一次接触客户预先设立明确的目标
基本工作内容
理解客户需求(公司、个人)
发现、确认、把握TCL机会
建立、加深并维护关键客户关系(针对、覆盖计划、落实到人)
实现销售!
大客户规划
目的
构成、模板
部分内容
客户档案、
价值定位及路径
目的 Objectives
达成销售指标, 提高市场份额 Achieve target, grow share
深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers
为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth
确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning
规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level
定义公司价值 Define our value proposition
了解并打败竞争对手 Know petition and beat them
高效的团队沟通 Effective munications
客户关系的保持和延续
客户档案 Account Profile
财务状况 Financials
anization Chart
历史 History
客户策略 Key Account Strategies
客户的业务策略描述
价值定位及路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争
何以胜出 How will we win
关键行动/ 资源需求
Key Actions and Support Requirements
构成、模板
客户档案
客户所处行业
客户 CEO的首要目标和挑战
客户的客户及其需求
客户的竞争对手及威胁
销售、盈利、市场份额
决策体系、决策人
重要建议者、影响决策者
正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈
财务报表、资产负债表、年报等(参考资料)
部分内容