文档介绍：2011年12月26日
2012年塑木市场大客户营销方案
柳长春
规划:市场规划、产品规划和未来发展规划以及根据客户基本条件制定标准 整合:根据规划开发新的大客户、发展老客户、小客户转成二级经销商 管理:确定发展目标、帮助建立系统、评估系统、奖罚体系
战略性大客户营销基本思路
支持: 信用政策、培训、服务支持
大客户开发的目的
通过寻找大客户,快速调整客户队伍结构
通过寻找大客户,提高客户队伍整体实力
开发大客户资源,并充分利用大客户资源,实现
区域市场的快速突破与发展
——积极开发大客户
——积极开发大客户
行动计划
建立大客户选择标准
建立大客户规划、支持与管理体系
建立大客户开发工具
大客户开发工具
行业介绍
公司及产品介绍
播放广告片
样品展示
区域规划及经营模式
成功大客户样板介绍
提供相关合同、协议、制度
——对客户分类整合、优化
为A类客户制定切实可行的长期发展规划
提供个性化服务
通过营销指导和培训提升其能力
发展A类客户(大客户)成为永久性合作伙伴
——对客户分类整合、优化
扶持B类客户向A类靠拢
为B类客户制定切实可行的长期发展规划
通过培训提高销售能力及品牌经营能力
——对客户分类整合、优化
帮助C类客户向B类发展或转二级经销商
向C类客户明确考核目标
通过培训提高销售能力及改变坐商习惯
——对客户分类整合、优化
D类客户直接淘汰
淘汰原则:逐步、分批 及时选择新客户予以补充
建立高效率的大客户支持与服务体系
公司战略支持
管理、培训支持
信用、市场支持
日常营运服务
大客户服务支持体系