文档介绍：保险销售技巧
银行保险销售技巧强化–专业化销售
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推销无处不在
商人推销自己的商品
政治家推销自己的政治观点
教育家推销自己的思想
宗教信徒推销自己的信仰
打工族通过汗水推销自己的价值
婴儿通过哭声推销自己的存在
什么是推销
课程大纲
什么是专业化推销
为什么要做专业化推销
银行柜面销售的特点
销售前准备
销售三步曲
接触、说明、促成
售后服务
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什么是专业化推销
专业化推销是专业推销的化身,是专业不断支配行动,进而养成的专业推销习惯。
专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销过程。
银行保险产品是无形产品,因此产品的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿
银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系
现代营销管理理念的树立
为什么要做专业化推销
银行保险产品销售以客户关系为中心,实现客户的满意度、忠诚度的增加。要做到客户满意,必须更新现有的服务和推销方式,确立现代营销管理理念,做到专业营销、服务营销。
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1、客户对银行、对柜面人员有信任感
2、银行保险产品的特殊性具有储蓄、投资和保障多种功能——“存”保险,而非“买”保险
3、柜面人员在短时间内完成销售动作,要求接触及说明等话术清晰、简洁
4、一次性促成概率比较大
5、柜面人员大多有谈保险的心理障碍,缺乏推销的主动性
银行柜面销售的特点
知识准备:金融知识、产品知识
物质准备:网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备:心态调整,勇于开口,不怕拒绝
销售前准备
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1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品;
2、给客户强烈的视觉冲击,引起客户的兴趣;
3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
网点宣传布置的重要性
1、宣传画、海报必须醒目张贴
如:贴在铝合金立架上,摆放在入口处.
2、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员递送;另
外一部分放在外面,便于客户拿取
3、如条件允许,可设咨询台
网点宣传布置的标准
1、投保单放在柜员随手可及的地方;
2、收据或代收费凭证及其它办理业务时必须的单证齐备。
单证的准备
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