成功销售大客户2.ppt

文档介绍：1
大客户销售
2
大客户销售
3
课程介绍
1、课程目标(purpose):
掀起盖头、与“狼”共舞——共好
2、课程过程(procedure):
理性思维、感性接触(案例)、实际演练
3、课程收获(profits):
销售就是创造快乐、创造金钱的游戏
4
课程结构
引言
机会评估与客户筛选
大客户销售策略
大客户销售技巧
薪酬制度简介
5
销售的20/80定律
20/80现象
20/80现象的启示
我们的所为
引言
6
筛选漏斗
机会评估与客户筛选
是否值得投入
是否会赢
漏斗标准
7
目标大客户
朝阳、发展、成熟行业
行业领先者
竞争激烈的行业
面临变革的企业
需求强烈者
机会评估与客户筛选
8
众里寻“她”千百度…
国家统计年鉴
行业统计报告
政府部门
其他行业、公司合作,共享客户资源
公众媒体
管理人脉关系
机会评估与客户筛选
9
客户分析
我们在客户心目中的地位
客户怎样看待我们
我们怎样看待客户
我们与客户的关系
竞争对手如何看待该客户、与客户的关系,及会采取的销售手段
大客户销售策略
10
销售的演练
大客户销售策略
卖产品——刺激需求
卖需求——满足需求
卖感觉——创造感觉