文档介绍：波动市场下的基金定投组合营销实战技巧
投资价值发现者
投资价值发现者
天智纵横总培训师
理财客户经理们说……
客户很难约:客户越来越有主见,市场又不好,邀约客户越来越困难了!
怕市场下跌:最近股票市场上下震荡,都不敢给客户推荐基金,害怕客户一买就跌…所以都只卖人民币理财或是保险
没脸见客户:08年大跌很多客户亏损严重,到现在都没有解套,去年四季度又套住了一批客户,害得我们都被客户骂死了,一直到现在都不敢和客户联系。
新基不如旧基:09下半年到现在的新基金叫客户买,不买则已,封闭期一结束全都亏,还不如卖旧基金比较安心。
想开发新客户:一方面想增加中高端客户,一方面也想接触那一些优质客户,短信、信函和电话都用了效果不好。
不如推单笔:做基金定投太费时间了,辛苦一场才几百块钱,还不如做单笔,一单就几万、几十万!
开户就销户:很多客户基金定投开户没有多久就销户了,一场辛苦一场空啊…
面对基金营销应有的观念
没有波动性就没有“故事”可讲
波动性太大“故事”又不容易讲
学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长!
实际的问题:新客户开发困难
网点所属优质客户
最熟悉的客户
真正可以接触、维护、营销的优质客户
扩大你可以接触营销的客户数量
增加的方式
盘活既有的优质客户
接近或已达到的客户
网点内的接触与开发
产品
特点与利益
为什么需要
促成
状况
理财问题
解决方法
促成
产品组合
实际的问题:营销流程上的问题
产品讲解示范
基金定投营销应有的正确观念
及
对网点营销活动的积极作用
针对陌生客户
单笔营销的难度比较大
而基金定投的难度比较小
营销定投目的- 银行开发中高端客户的利器!
基金定投,可以帮助
客户经理开发中高端客户
对已经套牢的客户,透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。
因为投资市场波动的关系,造成单笔不管短期或长期亏损的必然性,所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大;定投正是恰恰相反。
因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。
因为基金定投的持续性,我们可以持续对客户进行接触,然后进行其他理财产品的营销。
营销定投目的- 维护老客户的最好工具!
金融产品的组合营销
营销手段的组合营销
基金定投+ 保险的组合
基金定投+ 基金单笔的组合
基金定投+ 首发基金组合
基金定投+ 人民理财产品的组合
客户经理组合营销应有的认识