文档介绍：·准面谈-----电话约访
业务员的面谈需求是单方面的,而准客户并不期待发生面谈,所以在销售面谈的工作,也是以能激起准客户接受面谈的意愿为唯一的工作。
电话约访
电话约访,便是准面谈的行为。
永远不要在电话里进行销售或说明,它往往使销售的企图破灭且永远的失去机会,电话里不可能察觉「诚意」,在电话那端,虚以蛇委、心不在焉很容易发生的。
不要忘了电话约访的目的只有一个,取得约会。
「我是否可以有这个荣幸,于下午两点整亲自拜访你呢?」比「我什么时候可以前来拜访你?」要正确。
希望拜访和什么时候前往会是两个困扰,对准主顾而言。他们会轻易的说不,或不反对但用很忙来拒绝你。同时在后者的说法里,给予准客户过多的主权,而显得你是不够信心和极度在意。准客户的意愿尚未挑起,便进入了决定的困难。消除这个困难的方法便是轻易的说不了。
你必须知道说话的人使用的字眼和句子,正是反应出一个真实的Mind,准客户的Mind瞬间便接受了讯息而做出了直觉的反应。
「我有这个荣幸……」是谦逊的很难让人拒绝,「于下午两点」,很容易让人做决定,因为时间是确定的,不需要太多的思考。「亲自前往拜访」是很容易让人接受,拜访的辛劳面已经暗示出去,并由主动的一方自行承担,对对方而言是轻易而不烦恼的。
当然并不是这句话会有百分之百的正面回复,但正面的传达磁场已经直接攻入准客户的潜在头脑里。假如用计分的方式,你已经自然获得五分。而后者的说法是没有分数的,并且有潜在的负面分数。
语言是讯息,自潜在能其实它夹杂的是一股发量的「念」,这个念或念力是一种能量或说是一种磁场,它直接穿过耳朵而停留在对方的头脑哩,剎那间产生触动和影响。
语言和广义的语言都是一种磁场。往后还会讨论到。
「你说你是做什么的?」对方问。
「保险,ABC保险公司」
「装修不用了,我没有兴趣……」
立即打断准客户的话,尤其是负面的讯息会回馈到他的Mind里,产生更坚定的拒绝力量。不要允许负面的说词延续或重复被提起,是面谈里Mind的认知上重要的知识,它会把说这些话的人捆绑住而无法脱出,你会把状况弄到无法挽救。
所以你赶快接者说:
「我懂,我只希望能够有一个见到你的机会……」
这句话较让人容易决定。
「而且我只需要15分钟,时间一到我便立刻离开……」
这下更容易让人决定了。
「而且我不会在这个15分钟里,向你推销人寿保险,建议你购买人寿保险……」
对方已经快软化了。
「同时这次拜访后,未经你的同意也绝不会回头来见你……」
「虽然准客户的潜在拒绝已经妥协,但意识仍然是拒绝的,这个意识是经验的;是求生的本能,所以他会说,我看不必了,我不会要买保险的……」
立即打断他的话,因为负面讯息又泛滥了。
「我了解,准客户先生,这是我的工作,我知道拜访你也许不能有生意,但是连见一面的机会都没有,更是不可能有希望,我只需要用你15分钟,我保证不会向你推销保险的好处,缠着你讨生意,时间一到便会立刻离开,未经同意永远不回头来见你……」
再说一遍坚定的而诚恳,必要时再说下去。
「你只需要在那里,我晓得我必须开车去见你,或许还要用10分钟找停车位,不要紧,这是我的工作,我尊重你的时间,也希望你给我这个机会,我只希望15分钟的见面。」
这一串的话,如果你仔细看,会发现结构上有很大的魔力和磁场,话的里面「念」是确定而真诚的让人无法拒绝。
电话约访的完成是一种执着和力量,执着到不执着或未去察觉是否为执着,便产生了力道。
电话约访是发射磁场,虽然只是声音但是你的表情和语言的共同运用,会产生很大的力量,而完全的传递出去讯息,让准客户能由潜在的Mind无法抗拒,而完成。
除此之外,顺利的取得约访还有三个总结的原因。
让他喜欢你;欣赏你;佩服你。或
对你产生好奇。或
开始对你生气。
 
探讨重点:
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思考重点﹕
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`销售员电话预约客户话术
2009-11-28 10:20
预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。
销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。
约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。
用电话约见的优点很多:
第一,可以直接与客户约定见面时间;
第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;
第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。
但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,也最容易引起客户的猜疑,常予以拒绝,因此,销