文档介绍：神泉桶装纯净水营销方案
一、神泉纯净水营销环境分析
目前在永城地区桶装饮用水市场,各种品牌层出不穷,如:“富达、三水、甘露、三隆、山泉、世星、绿泉、神泉”等。西站地区主要有“神泉、绿泉、全家福、富达、绿岛”等几个品牌。在永城地区以富达、甘露、三隆、世星为第一集团,其它为第二集团;西站地区主要由神泉、绿泉、全家福三分市场。
“富达”纯净水由永城市电业局富达集团生产,主要用户由电业局下属企业和部分相关单位构成,水质基本是达到同行业最高质量标准,价格高,服务好。
“三隆”纯净水由十一工程局生产,主要用户由下属企业和部分居民用户构成,价格灵活,服务质量居中上层。
“甘露”纯净水为私人企业生产,主要用户由市区单位和部分居民用户构成,由于属私营企业,价格相对十分灵活,但对居民用户据调查价格很高,(送水8元、自提6元)对单位和大客户价格较低,由于价格灵活,设立直销水点多,送水快捷,目前市场占有率相对很高,但水的质量不高。
“世星”纯净水为私人企业生产,据调查目前价格最低,送水6元,需求量大还可以协商价格。由于价格灵活,服务快捷,目前市场占有率相对不小。
神泉纯净水目前在永城市区设立有两个直销水点,每天平均销售纯净水200桶,由于价格规定的很死,而且送水不及时,服务质量达不到承诺要求,想进一步发展壮大,每天销售神泉纯净水200桶左右,在西站市场由于私营企业全家福和绿泉的灵活价格策略,目前为三分市场局面,每天销售纯净水60桶左右。
其它品牌目前还未形成强势的市场占有率,“黑桶”现象时有发生,严重威胁着桶装水的进一步发展。
总之,永城市区桶装饮用纯净水目前的市场集中度还很低,市场仍处于完全的竞争状态,预计今后市场竞争将会进一步加剧,部分小品牌将被逐步淘汰出局,而随着市场集中度的提高,竞争会更加激烈,各种营销模式会更加丰富,促销活动更加多样化,市场竞争逐步进入白热化。
在这种热火朝天态势的影响下,在一系列新的营销策略的冲击下,现有的和潜在的新品牌的市场占有率竞争可谓危机四伏,那么现有的品牌水如何保护好自己的领域,同时进行有效的品牌扩充就成了所有商家的燃眉之务了。
各地方因经济状况的不同,水市场的营销情况也不尽相同,就我们而言,以往至今神泉纯净水最高日输送量达500桶左右,(单位用户500户、居民用户350户左右)在永城市区只占有很小的市场份额,在温塘县城的市场份额初具规模,占据主导地位。单就品牌影响力和生产能力而言,我们具备有竞争实力,但我们同样逃脱不了竞争对手时刻的威胁,我们绝不能忽视自身存在的问题点和在竞争对手营销攻势作用下对我们神泉纯净水市场份额增长的负面影响
如何发挥我们的自身优势,屏弃劣势,找准机会点将利润增长的风险降至最低,将市场的占有率进一步扩宽,成了我们当前急需思考的问题和经营主题了,要想神泉纯净水能在今后激烈的市场竞争中立于不败之地,不被市场淘汰出局。长远的考虑品牌打造是我们的当务之急和常抓不懈的主题。
产品优势分析------每个企业都有不同于其它企业的地方,都有自己的优势。现阶段我们的优势:
1、品牌优势。品牌形象的打造力度优于部分竞争对手,这得益于在品牌创建初期公司决策者强力的品牌意识和水源采用温塘优质地下水生产的基础以及对产品质量的严格把关(包括申请的食品生产许可证)。
2、市场开发优势。市场占有率相对稳定,这得益于公司行之有效的全员销售水票办法。
3、资源优势。水源好,水质高,加上我们需要进行的设备的更新、换代,大量人力、物力的投入,现阶段要特别注意我们这些自身资源的保护和深度开发。
4、价格潜在优势。就永城市场整个桶装水市场同等级水的销售价格来说,现阶段我们制定出优惠的促销政策,突显价格优势。在消费者增加认识神泉纯净水高质量的同时,价格优势将体现得更加明显。
产品劣势分析-----和优势相同,每个企业都有其阻碍产品经营的劣势,产生原因诸多,很好的正视自身经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势,扬长避短,同时有将劣势转化为最小,将产品做到最好的思路。现阶段我们的劣势:
1、资金缺乏。这就涉及到如何利用好有限的少量资金,从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售,(同时注意掌握和提高生产设备性能及工人的工作效率)。
2、销售人员缺乏。由于市场竞争日趋激烈,个别职工对产品市场的终端利润扩大造成的潜在危机毫无认识,积极性不强,后劲堪忧。
3、服务承诺缺乏落实。送水人员的互动与流失严重,经验多、业绩好的送水人员缺乏,不能保证送水时间。
4、来自于各类品牌抢夺市场的压力,现阶段必须制定好发展策略,厚积而薄发。