文档介绍：张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 二手房销售技巧培训二手房销售技巧培训门店接待门店接待整理编辑整理编辑: :张斌权张斌权主主讲讲: :张斌权张斌权 2010 2010 年年7 7月月 21 21 日日张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 门店接待的目的门店接待的目的??建立信任建立信任??了解需求了解需求??作好铺垫作好铺垫张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 一一如何建立信任如何建立信任让客户喜欢你专业自信与众不同标新立异张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 如何让客户喜欢你如何让客户喜欢你??专业专业衣着、声音、肢体语言衣着、声音、肢体语言??自信自信对公司、对自己、对产品对公司、对自己、对产品??与众不同与众不同独特的介绍方式独特的介绍方式你是唯一的你是唯一的张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 二二如何了解客户的需求如何了解客户的需求接待客户接待客户??购房目的:过渡、自住、投资购房目的:过渡、自住、投资??考虑户型、位置考虑户型、位置??看房经历:看房心理看房经历:看房心理??购房预算:计划首付、购买能力购房预算:计划首付、购买能力??家庭成员:找出关键决策人家庭成员:找出关键决策人??从事行业:性格、生活安定性从事行业:性格、生活安定性??工作地点:方便与否工作地点:方便与否??目前居住情况:房屋地理位置、档次目前居住情况:房屋地理位置、档次??业余家好:环境要求、人文要求业余家好:环境要求、人文要求张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 接待客户的技巧接待客户的技巧 1 1 尽可能让客户留下电话尽可能让客户留下电话““你最好是留个您电话给我,不然我们有了性你最好是留个您电话给我,不然我们有了性价比好的房源,却联系不到您,错过了您价比好的房源,却联系不到您,错过了您就太可惜了就太可惜了……”……”““如果您留下的联系方式太少,我们有了新房如果您留下的联系方式太少,我们有了新房源,就不能及时通知您了源,就不能及时通知您了……”……”张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 接待客户的技巧接待客户的技巧 2 2 一定要扩大或变通客户的要求区域一定要扩大或变通客户的要求区域““如果价格合适,您是否考虑其它地段的房如果价格合适,您是否考虑其它地段的房子呢? 子呢? ””““您还有没有比较了解、喜欢的小区您还有没有比较了解、喜欢的小区…………? ?””张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 接待客户的技巧接待客户的技巧 3 3 确定客户的预算或是预算范围确定客户的预算或是预算范围““你打算考虑在多少价位左右的房子呢? 你打算考虑在多少价位左右的房子呢? ““如果房子很符合您的要求,您是否考虑提高如果房子很符合您的要求,您是否考虑提高您的预算呢,如果可以的话,大概能提高您的预算呢,如果可以的话,大概能提高多少呢? 多少呢? ””张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 接待客户的技巧接待客户的技巧 4 4 确认客户是否要贷款确认客户是否要贷款如果这个价位的房子的话,您是想要贷一部如果这个价位的房子的话,您是想要贷一部份款呢还是要一次付款? 份款呢还是要一次付款? 张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E- mail:zbq2199@ 接待客户的技巧接待客户的技巧 5 5 要问清楚客户买房的原因要问清楚客户买房的原因““请问您是买给老人住请问您是买给老人住? ?还是结婚买房子?还还是结婚买房子?还是为了小孩上学买房子? 是为了小孩上学买房子? ………………. .””注:要记住注:要记住, ,不可以直接向客户发问。不可以直接向客户发问。