文档介绍：采买谈判共赢经典事例
采买谈判共赢经典事例
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采买谈判共赢经典事例
采买谈判共赢经典事例
共赢场面是采买谈判中最希望看到的，而共赢的条件也是促进了采买谈判成功的重要要素。下边我整理了采买谈判共赢经影响力的人饰演了协调者的角色，由他们出头说服有关部门的官员接受条件，进而达成共鸣、形成协力，促进合同签订部门推动合同进度。A公司给其代理报价，由他确立最后报价及佣金分派，进而给了他很大的活动空间。而全部游说活动A公司其实不出头，免得授人以柄，但代理人创建条件，以非正式见面的形式，使A公司的主谈判手与有关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特色等技术问题互换建议。 经过一次次与有关部门的接触和侧面的工作，A公司渐渐浮出水面。这时期有的竞争者采纳报廉价，并从估计差价中划出一部分收益以现金或名贵礼品的形式以笼络某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进度造成了必定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就出现了：不一样的利益公司与门派，相互之间斗争在所不免，收行贿赂的官员在另一权力的告发下有的被当地督查部门检查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人;有的官员因为分赃不均，不断地索要礼品，使贿赂公司不堪重担。这对A公司很有益。 A公司眼看机遇成熟了，就经过代理穿针引线，顺利地获取选择招标的订单并获取对方政府的正式邀请与其公然正式就适用细节问题睁开谈判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最后获取了此项目。
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采买谈判共赢经典事例篇2
细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年买卖红火的中型木器制造厂。几年来，依赖原资料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获取了可观的经济效益。可是该厂的设施落伍，产品工艺比较陈腐，限制了工厂的发展。所以，该厂决定投入巨资引进设施技术，进一步提升生产效率，开辟更广阔的市场，于是他们经过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木匠机械公司签订了引进设施合同，总价值110万美元。
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1993年4月，外方依照合同规定，将设施到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在查收中发现，该机部分零件磨损印迹严重，开机率不足70%，根本不可以投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决方法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改良。2个月后，外方派来的工作组到厂，改换了不切合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过查收仍旧不切合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。以后厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，查收仍未能经过。中方因为安装，调试引进的设施已基本停产，半年没有效益。为了赶快投入生产，中方以为不可以再这样周旋下去，准备经过谈判，做出一些退步，只需保证整体切合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们立刻答应，签订了设施查收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方以为不可以经过查收。但外方公司以为已经达到规定标准，两方遂起纠葛。
本来，外方产质量量存在严重问题，中方完整有原因表示强硬态度，据理力求，但两方纠葛发生后，外方却显得义正辞严，反而搞得中方苦不堪言。其症结究竟安在呢?
本来，两方签订的备忘录中，经中方赞同，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，其实是中方做出了退步。可是退步一定是有目的的和有价值的，从头制定的条款更需做有益于中方的、明确清楚的规定，否则可能造成新的颠簸。但该备忘录中居然制定了这样的条款标准：某些零零件的磨损程度"以手摸圆滑为准";某某零件"不得出现明显损害"，等等。这类空泛的、无可量化的、无可依照的条款让外方钻了空子。依据这样的模糊规定，他们坚持以为达到了以上标准，两方争吵不下。你中国人摸着不圆滑，我外国人摸着就是圆滑。拿什么来做共同依照呢?中方面对自己赞同的条款义正辞严，但关于白纸黑字却说不清道不明。明显，掉在人家设的骗局里面了!
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外国公司所采纳的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设施，能蒙就蒙，能骗就骗，假如骗可是去，就采纳第二步，就是拖，逼着你主动退步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的好多内容他都不是很清楚，