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李云飞
内容提纲
专业化销售流程定义
专业化销售流程的八个环节
寻找潜在客户
访前准备
接近客户
了解客户需求
描述产品
异议的处理
成交
回访
专业化销售流程的作用
所谓专业化,其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说,专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程,流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的,能使人依照这个流程,在看似简单的重复的之中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧的效果。目前,专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流,它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。
专业化销售流程定义
寻找潜在客户
访前准备
接近客户
了解客户需求
描述产品
异议的处理
成交
回访
专业化销售流程的八个环节
M(MONEY)金钱:
所选择的对象必须有一定的购买能力
A(AUTHORITY)决定权:
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力
N(NEED)需求:
该对象有这方面(产品、服务)的需求
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m(无)
a(无)
n(无)
寻找潜在客户
(MAN原则)
M+A+N:是有希望的客户,理想的销售对象
M+A+n:配上熟练的销售技术,有成功的希望
M+a+N:设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N:需调查其业务状况、信用条件等
m+a+N:应长期观察、培养,等待条件成熟
m+A+n:应长期观察、培养,等待条件成熟
M+a+n:应长期观察、培养,等待条件成熟
m+a+n:非客户,停止接触
潜在客户的来源:
原故法
陌拜法
介绍法
不要羡慕别人
打消侥幸心理
阅读书籍
热爱产品
首先说服自己
访前准备
“忠告”
心态+知识+技能=100分
接近客户
接近客户的方式:
电话(传真)
直接的拜访
信函(贺卡)
电子邮件
接近客户的的过程:
称呼:叫出对方的的姓名及职职称
自我介绍::清晰简要地地说出企业业和自己的的名称
感谢:非常诚恳地地感谢对方方能抽出时时间见面
寒喧:根据事前对对客户的准准备资料,,表达对客客户
的赞美和能能配合客户户的状况,,选一些客客户容易谈谈
论及感兴趣趣的话题
说明来意::清楚地表明明拜访意图图,要让客客户感觉
到你的专业业可信度
赞美及询问问:每一个人都都希望被赞赞美,可在在赞美
客户后接着着以询问的的方式引导导客户的注注意,引起起
他的兴趣和和他的需求求。