文档介绍：--广东区
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RODUCT
INTRODUCTION
新品推广营销手段及新话术
SPEECHCRAFT
格莱斯广东区
CONTENTS
1
(1)市场调研(2)产品定价定位
推广前奏
2
(1)定位定价(2)熟悉产品(3) 成立推广小组
(4)定酬定制度
推广主歌
3
产品展示渠道展示宣传方式备货计划
推广副歌
4
产品话术(1)案例分析
推广尾声
市场调研,是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或组织根据特定的决策问题运用科学的方法有目的收集、统计资料及报告调研结果的工作过程。
新品市场推广要想获得成功,前提必须建立在严密的市场调查的基础之上,根据市场调查分析报告提炼新产品USP。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此,才真正开始战术部署和执行,品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动
01
(1)市场调研(2)产品定价定位
要点:
推广前奏
竞品 1
竞品 2
竞品 3
(1)市场调研
01
推广前奏
行业的分析:整体市场规模、盈利情况、增长态势
同行业下的细致分析:竞品产品、价格、包装、市场成熟度等
产品分析:产品的核心优劣势分析、各产品间的关系分析
机会与风险:消费群体、购买行为、消费需求、购买地点、促销…
PANY
80%
75%
65%
竞品 1
竞品 2
竞品 3
市场调研方法
市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。
01
推广前奏
01
推广前奏
竞品市场调查表
02
推广主歌
·以扩大市场份额为目标,宜采用较低的价格
·以质量领先或主要经营高档品牌,宜定较高额价格
·以规避竞争为目标,宜采用随行就市的定价方式
·以渡过企业经营困境,宜采用成本定价的方式
即消费者对价格的接受程度,市场需求决定了定价的上限,一般而言,产品的定价就以企业所能获得最大利润为准,而非最高利润率,否则顾客采购量不足会影响企业的利润。
企业经营的总成本分为变动成本与固定成本,总固定成本与产品的销量无关,但单位固定成本与产品的销量成反比。产品的可变成本决定了产品价格的底限,当企业处于经营困境时,价格可以定于固定成本之下,可变成之上,以求清除库存,加快资金回笼,渡过困难时期
国家有关政策或生产企业的特点要求
企业经营的成本
市场需求
定价依据
(2)产品定价定位
价格定位并不是一成不变的,在不同的营销环境下,在产品的生命周期的不同阶段上,在发展的不同历史阶段,价格定位可以灵活变化.
特殊政策
02
(1)产品卖点提炼(2)熟悉产品
(3) 成立推广小组(4)定酬定制度
摘要
推广主歌
02
推广主歌
与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点
与众不同的,具有排它性,独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素
共性的产品特性你第一个说出来,能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点,或者支持核心卖点的技术点。
所谓亮点,其实就是一个消费理由,最佳的卖点即为最强有力的消费理由.
产品亮点
产品说辞
产品差异
产品自身
(2)产品卖点提炼
根据市场调查分析结果,进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。。
-熟悉产品在当地卖点、如产品自身基本功能,
-产品差异既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素
-产品说辞共性的产品特性也是支持核心卖点的技术点。
-产品亮点,其实就是一个消费理由
产品卖点
01
优秀销售人员的基本技能
(1)熟悉自家产品价格
(2)熟悉竞争品牌价格
(3)熟悉周边同品牌经销卖价
产品价格
02
(1)了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系
(2)了解竞争对手使用的销售工具,硬件:投影仪、ipad等
竞争对手
03
(1)公司概况、营销理念、人员结构、网络分布、主销产品及销售情况
(2)渠道,导入市场渠道方式:
(3)宣传,导入地方媒体方式
自家公司状况
04
02
推广主歌
(2)熟悉产品