文档介绍：男性白领也成为保健品专卖店的常客。
    “可以说,传统的靠广告做市场的营销方式不再占主导地位。”两天前,中者说。贾是中国保健品行业目前最重要的观察者之一。“目前年销售额6、7个亿,但没听到名字的保健品就有好几个。”贾亚光的判断必定令局外**吃一惊,但深谙保健品市场的业内人士对这个判断显得平静。一位保健品企业高层营销人员认为“这并不奇怪”,他所经营的是灵芝类保健品,销售额虽然不到上述数字,但“非常乐观”,他并不在乎其产品在媒体的曝光率,理由是“这种方式成本太大”。
    “他们不再将宝押在广告上,而是开始想新招。”贾亚光进一步分析说,新的营销模式正逐渐受到厂商推崇,体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销,甚至网络营销被越来越广泛地应用。在终端运作上,商超、药店虽然仍然被认为是铺货的重点,但是囿于保健品营销困局的厂商和经销商,也已经不再把全部目光都停留于此。值得关注的变化,一是安利公司的连锁店铺销售,记者得到的最新消息是,安利2002/2003财年的销售额达10亿美元,店铺销售额已占到总销售额的60%,安利高层表示“会将店铺作为主流营销模式”;二是专营保健品和器械为主的大型卖场的出现,首家以保健品为主题的卖场已经在广州显身,而北京的保健品大型卖场“紫竹桥健康广场”也正在运作之中。
保健品营销变局已定
    在保健品市场发展初期,以广告为主导的营销模式几乎是所有产品的首选,而没有任何行业的广告能比保健品做得更夸大、花哨,这令保健品广告自进入市场之始就一直饱受争议,批评之声不绝于耳。
    “广告不做不行,做多了也不行。”贾亚光说,“但现在的情形不同以往,首先是企业没有那么多钱砸广告,其次是公众对广告的抵触心理。”这是保健品营销生变的根本原因,
    以广告为主导的传统营销模式曾经创造过辉煌,但是其光芒渐失。典型的案例是海王(000078)近两年的无功运作。市场推广的黯然失败,海王甚至被认为是这种营销模式的“终结者”。记者手头的资料显示,仅2001年,,这个数字相当于其净利润的2倍多,但巨额的广告支出并没有给海王带来预期效益。其主打产品海王银杏叶片、银得菲、牛初乳、海王金樽、眼之宝等,大多在央视的黄金时段进行过为期不短的广告投放,但是并未大幅拉升销售额。当摘掉广告之后,这些产品随之下架,例如海王牛初乳,在北京的几家大型超市如京客隆,已难以觅见。有证券分析师去年年底预计,海王在保健品营销上的败笔,将影响期今年财报。
    业内的共识是,以传统的广告为主导的模式,推广一个新产品越来越难。近期在电视媒体上持续投放广告的,仍然以太太口服液、昂立1号、排毒养颜胶囊等市场成熟度高的品牌为主,陌生品牌虽有但成功者寥寥无几,不足以支撑整个局面。传统营销模式凋零局面已然难掩。
新概念营销模式渐成主流
    当广告主导的营销模式难以成就一个产品的时候,新的营销手段随之产生。体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销受到追捧,甚至网络营销被越来越广泛地应用。
    非传统营销模式中,“悄无声息”赚钱的会议营销被认为是最前沿的营销手段之一。有关会议营销的概念,以医药保健品策划著称的上海蜥蜴团队认为:就是通过建立数据库,收集目标销售对象的数据,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,