专题二 分析目标客户(新).pptx

文档介绍：分析目标客户
黄春燕
课程框架
任务一分析产品及服务任务二寻找目标客户任务三评估客户价值
任务一分析产品服务
一、产品或服务性能及特点分析二、产品或服务特色与优势分析三、行业发展动态及竞争对手分析
任务一分析产品服务
技能训练2-1: 企业产品或服务性能特点及特色优势分析
随着经济社会的发展,服装家纺、休闲食品、观光旅游、健身美容、教育培训等成为了现代社会发展迅速的朝阳行业。
请选择其中的某个行业,具体找到该行业中你最熟悉的某家企业对企业提供的产品或服务的性能特点、特色优势、行业动态及竞争对手进行分析,并将相关的结果填入下表。
产品或服务的选择与使用:
种类型号、使用知识、交易条件、功能作用、价格价值、顾客利益……
深透地理解和掌握产品知识:专业的服务、宝贵的信任感、满意的服务
根据消费者个体特点,帮其选购合适的产品或服务组合,以确保商家和客户的双赢;
客服人员的定位:专家型客服、顾问型客服……
一、产品或服务性能及特点分析
产品或服务的基本知识:
阅读材料2-1: 睡袋的使用及选购
睡袋是户外旅行者必备的装备之一。一个好的睡袋能够为野外宿营者提供一个温暖而舒适的睡眠环境,使体力快速得到恢复。
睡袋的工作原理是:……
第一步:根据客户的旅行计划来选择合适的睡袋。
第二步:选择暖度(舒适度)
第三步:考虑隔温层的材料
第四步:选择睡袋的形状
第五步:选择合适的睡袋长度
……
特色的定义:只有那些区别于竞争对手的特别的功能和特点,那些迎合目标客户需求的特别价值和利益,才能构成产品或服务独特的竞争优势和特色。
特色的相对性:是在特定的市场环境条件下,与竞争对手相比较而言的独特价值;是针对目标客户特定需求所提供的特别利益;是企业及其产品和服务对目标市场的选择及定位的结果。
特色与缺陷:不仅要非常清楚企业产品及服务的特色优势所在,还应当了清楚产品或服务的缺陷与不足。
二、产品或服务的特色及优势分析(1)
特色及优势的产生: