文档介绍：采购谈判技巧
与
成功谈判案例
上海连锁经营进修学院
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
宝洁:付款14天,统一进货价,设立最低进货箱数,按不同进货箱数给于不同的进货折让,根据进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费用
超市:付款30天,不按最低进货箱数进货,并享受最大进货箱数的采购价格,营销费用不包含销售折让费用
分析:
宝洁的销售人员希望建立合作,但公司的标准不可违背
超市不急于建立合作,因为无指标压力,但从战略角度出发,不可能不与洁合作, 但无法接受无毛利的合同
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
方法:
无毛利不做,按宝洁合同不做,不提供公司内部信息,不签宝洁合同,不谈没有结果的谈判。
每月保持一次的商业信息接触,展示营业业绩,激发宝洁希望进入超市合作的期望。
结果:
宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后,终于提出了妥协的方案,超市在终止宝洁合作半年有余,也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。
谈判技巧
在一个伟大的商标背后,你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员
永远记住这个口号:“我卖我买,但我不总买我卖的。”
不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了
供应商:条件十分苛刻,所有报价上浮10%以上
超市:急于开业;必须以低价形象在市场上立足
分析:
超市商圈内居民区密集,没有强劲的竞争对手,但采购缺乏经验
供应商很希望合作,但对超市的结款信誉不放心
案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
方法:
把大量现金放在桌子上谈判,谈成之后立即付款
超市开业后,所有商品按成本销售
在业绩稳定之后,向所有供应商要利润,淘汰不合格供应商
结果:
供应商见超市有能力结款,信心大增,纷纷主动上门寻求合作
超市开业价格形象轰动,销售数量惊人
开业后,所有后续订单向供应商要折扣,降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本
案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
谈判技巧
时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣
当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求
随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售赚取利润
供应商:都很牛,都不愿意上有费用的DM广告
超市:春节DM必须有名牌大家电
分析:
超市在业内很有影响,家电销售同行业第一
索尼/松下市场竞争激烈,都需要在超市的份额
案例三: 某超市 vs 松下/索尼
案例三: 某超市 vs 松下/索尼
方法:
告诉索尼说:松下包下了所有品项的广告,付费若干元。然后跟松下讲同样的故事
结果:
经过几个来回的磋商,索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本
谈判技巧
每当另一个促销正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件
毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的,例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件