文档介绍：§销售期间潜在客户群的开发§
一·客户群的分类:
到访现场已成交客户群
1·已知客户群到访现场未成交客户群
电话来访客户群
对本案不闻不问的客户群
2·未知客户群知道本案但没有认购欲望的客户群
不知道本案但有认购欲望的客户群
有认购欲望而未及时前来认购的客户群
二·客户群的开发:
1·从已知客户群中开发
利用到过现场的客户群进行宣传(包括已成交的客户与未成交的客户),使他们成为我们项目优势的口碑。这一开发手段需要现场人员的口径一致、热情服务、彰显企文企形,用实际的行为来感化客户群,达到目的。
对于电话来访的客户群,则应以投资的高额回报为重点,用煽动性的语言使其到达现场,完全认购。
2·从未知客户群中开发
利用广告扩大知名度的同时,应配以人员的宣传与到访。可以挑选潜在客户聚集的地段或附近较富足的市、县,进行登门咨询服务,登门拜访促使认购或吸引来访。
三·开发前的准备
进行开发的人员在现场销售的闲暇时间内,针对客户的特性进行针对性的宣传。投资客户就以投资的高回报为宣传重点;经营客户就以经营的绝好地段以及优秀的经营管理为宣传重点。进行登门拜访时,应将所有的工具(包括名片)和宣传用品备好,并佩带工牌,衣着整洁,应完全体现企文企形。