文档介绍：如何开发与接触潜在客户
今天我们来讲一讲如何开发和接触你的潜在客户,我想这个主题呢是许许多多的业务员最容易的遭受困难的地方,因为许多从事业务销售工作的朋友,他们不知道如何的找出来或者是怎么接触他的潜在客户,许多的销售人员在接触客户的时候会有所恐惧,不论是在电话当中接触还是面对面的接触,为什么呢?因为许许多多的初步的接触大部分或者是80%以上的机会都是以拒绝而收场的,所以呢我们在刚开始接触客户的时候,我们必须能够要有一个完整的计划,我们在接触客户的时候,你所讲的每一句话都要经过良好的事先规划,当然客户总是有许多的借口,总是有许多的抗拒,你在刚开始接触他的时候他老是会跟你讲,我没有时间,我不需要,我没有兴趣等理由,所以呢在我们接触客户的第一个步骤最重要的就是我们能在最短的时间内想办法来突破客户的这些借口,否则你根本没有办法开始你的销售的过程。时常我们跟客户刚见面的时候,他会常常忙着其它的事情,所以这时候我们不能用最短的时间,利用一种最有效的方式来突破他的抗拒,让客房把100%的注意力都放在我们的身上,那么我们的销售过程就没有办法用最有效率的办法来开始,在以前曾经有一个销售安全玻璃的业务员,然后呢他在他每一次的业绩销售当中都获得了公司的第一名,年年在年度业绩颁奖的时候他都拿到的是金牌冠军,在某一年颁奖的时候,他当然又拿了金牌和冠军了,所以颁奖人员就问他,你的成功秘决到底是什么呢?今天你一定要跟我们好好的分享一下,他想了一想就笑着说,其实我的方法非常的简单,每当我去拜访客户的时候我都会提着一个皮箱,在这个皮箱里我准备了许许多多的15公分的安全玻璃的样品,然后呢我在皮箱里面也准备了一个小锤子,每当我去拜访客户的时候我会直接的去问他们,先生、小姐,你相不相信有一种玻璃在强烈的撞击之下不会破碎呢?当然每一个客户都会讲,不相信。当他说不相信的时候我就会玻璃放在他的面前,拿起小锤子很用力的向玻璃打下去,当玻璃没有破碎的时候客户都非常的惊讶,这时我就趁机问他们,你看我的玻璃果然不会碎裂开来,你打算买多少呢?我就直接的让他们签单,收他们的定金,就是这么一个简单的方法。后来经过一年以后,又到了颁奖大会了,这位先生呢仍然站上了奖台领到了金牌冠军的奖励,这时候颁奖人就觉得很奇怪了问他,自从去年你给我们分享了成功秘决以后,我们都按照你的方法来做了,可是今年你为什么还是能拿到第一名呢?结果这位先生就笑了一笑,他说,自从去年我跟大家分享了这个做法以后,我早就知道你们会很快的模仿我,所以我已经换了一种方法了。那么主持人就说,那你现在的成功秘决是什么呢?事实上我的做法非常的简单,当我去拜访客户的时候我仍然带着那个15厘米见方的玻璃,我仍然拿着一把小锤子,每次当我跟到顾客跟前的时候,仍然问他一样的问题,我会说请问你们相信会有一种安全玻璃在强烈的撞击下不会破碎吗?当然顾客仍然讲一样的话,我不相信,这时我仍然把皮箱打开,把玻璃放在他的面前,只是这次不一样的是我这次把小锤交到顾客手中,让他亲自来砸玻璃。顾客会非常的惊讶,玻璃经过撞击并没有破碎,我也仍然的直接的问他们,你们打算买多少呢?所以这之中的差异只有一点点的不同,任何一个顶尖的销售人员应该设计一种非常独特的,能够吸引顾客的的开场白,依照销售心理学上的统计,我们发现不论是我们刚开始用电话接触客户或是面对观的接触一个从未见过面的新的客户的时候